Nel B2B europeo l’outbound è rimasto per anni un’attività ad alta intensità e bassa precisione: migliaia di email inviate a contatti spesso obsoleti, telefonate a freddo affidate a copioni standardizzati, comunicazioni generaliste che difficilmente riescono a catturare l’attenzione dei decisori. Negli ultimi anni questo modello ha iniziato a mostrare limiti strutturali. La saturazione dei canali, l’aumento dei filtri anti-spam e una maggiore sensibilità verso la pertinenza dei messaggi rendono molto meno efficace un approccio basato sui grandi numeri.
Parallelamente, un insieme di fattori tecnologici – soprattutto la disponibilità di dati granulari, la maturità delle piattaforme di orchestrazione e l’introduzione dell’AI generativa – sta trasformando profondamente il modo di gestire la fase di outreach. Il passaggio più evidente è lo spostamento dal volume alla rilevanza: l’obiettivo non è più raggiungere “più contatti possibili”, ma individuare le condizioni in cui un decisore è realmente disposto ad aprire una conversazione.
Questo cambiamento non è teorico: lo si osserva concretamente analizzando l’operatività di realtà come Growth Cab, che negli ultimi anni ha introdotto in Europa modelli già applicati con successo negli Stati Uniti e in LATAM. L’attività, sviluppata a partire dalle idee dei founder Federico Donatone e Lorenzo Asnaghi tra Miami, Milano e San Paolo, rappresenta un laboratorio utile per comprendere come l’outbound stia diventando una disciplina tecnica, basata su segnali interpretabili e processi strutturati.
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Data intelligence: leggere il contesto per scegliere il momento giusto
Il primo elemento che distingue il nuovo outbound riguarda la qualità e la tempestività dei dati utilizzati per attivare i contatti. Non si lavora più con liste statiche, ma con profili dinamici continuamente aggiornati. Nel caso di Growth Cab, oltre 150 fonti vengono utilizzate per monitorare evoluzioni rilevanti nelle aziende target: cambiamenti nei team, ingressi di figure apicali, aumenti anomali dell’organico, pubblicazione di offerte di lavoro, round di investimento, nuove partnership, decisioni strategiche dichiarate pubblicamente e persino l’attività organica su LinkedIn.
Questa lettura permette di identificare segnali deboli che, se combinati, indicano una possibile finestra commerciale. Una scaleup che raddoppia le posizioni aperte in un reparto tecnico, un CFO appena insediato che dovrà rivedere i processi nei primi 90 giorni, un VP Sales nominato da poche settimane o un’azienda che partecipa a un evento settoriale chiave: tutti questi elementi, presi singolarmente, dicono poco; ma insieme costruiscono un contesto che suggerisce quando una conversazione può risultare pertinente.
Per orchestrare e normalizzare questo flusso di informazioni, Growth Cab utilizza Clay, una piattaforma largamente adottata dalle scale-up americane. Clay non viene impiegato come semplice database, ma come motore decisionale: aggrega dati eterogenei, controlla la loro coerenza, ne registra la temporalità e fornisce al team commerciale un contesto aggiornato su cui basare la conversazione.
Dall’anagrafica statica alla reperibilità effettiva: il ruolo del Waterfall Enrichment
Un’altra caratteristica del modello Growth Cab è l’attenzione alla reperibilità reale dei contatti. Il protocollo chiamato Waterfall Enrichment permette di recuperare numeri diretti, email verificate e informazioni sul ruolo attraverso una sequenza automatica che interroga più di 150 fonti. Il processo continua finché non emerge un dato valido e coerente con il profilo identificato.
Questo approccio consente di raggiungere un livello di precisione – vicino, secondo i founder, al 97% – che rappresenta un vantaggio competitivo significativo, soprattutto nel mercato italiano, dove la reperibilità diretta è spesso un ostacolo operativo. Non si tratta di “avere più contatti”, ma di avere contatti utilizzabili, aggiornati e contestualizzati.
Comunicazione iper-specifica: il contenuto cambia con il contesto
L’utilizzo dei dati non serve solo a decidere quando contattare un decisore, ma anche a definire come farlo. Nel modello Growth Cab, la comunicazione non parte mai da un template fisso: viene generata a partire dal contesto concreto dell’interlocutore. Una modifica nella struttura interna dell’azienda, un investimento annunciato, un contenuto pubblicato dal dirigente, una riorganizzazione in corso: ogni elemento diventa una leva per costruire un messaggio che abbia una motivazione reale.
L’AI supporta questa fase non producendo messaggi generici, ma rielaborando gli script sulla base del contesto e dei materiali del cliente. Questo permette di ottenere aperture, argomentazioni e risposte alle obiezioni che risultano coerenti con la situazione dell’azienda target. La personalizzazione, quindi, non riguarda la forma, ma la sostanza. Ed è proprio questa differenza che consente di ridurre il disallineamento tipico delle comunicazioni outbound tradizionali.
La telefonata come strumento tecnico
Nel nuovo modello la telefonata non è più un’iniziativa “a freddo”, ma una conversazione attivata solo quando esistono segnali concreti. I BDR di Growth Cab non chiamano con un copione rigido: utilizzano un foglio di contesto aggiornato e avviano la conversazione partendo da elementi oggettivi e verificabili.
In Italia e in LATAM questo approccio ha un impatto particolarmente rilevante, perché la relazione diretta mantiene un valore significativo. La differenza, ci spiegano Lorenzo Asnaghi e Federico Donatone, risiede però nel modo in cui nasce la chiamata: non da un’esigenza interna del venditore, ma da un cambiamento osservato nell’azienda del prospect. Questo riduce la percezione di intrusività e aumenta la probabilità che il decisore riconosca la pertinenza della conversazione.
Compliance come condizione abilitante
L’adozione di un outbound data-driven richiede un’attenzione elevata alla compliance. Growth Cab opera con database certificati che garantiscono opt-in verificabili, aggiornamenti frequenti e processi di cancellazione automatica dei dati non più validi. In altri casi, si appoggia a partner di advertising che raccolgono direttamente il consenso tramite campagne mirate.
Questa attenzione non è marginale: senza una base dati conforme, un outbound basato sui segnali non può essere scalato nel mercato europeo, dove il rischio reputazionale e regolatorio è elevato. La compliance, quindi, non rappresenta un vincolo, ma una condizione abilitante del nuovo modello.
Il ruolo dell’AI: velocità, coerenza e riduzione della variabilità
L’intelligenza artificiale interviene in tre momenti chiave. Prima della conversazione, analizza i segnali raccolti e rielabora gli script; durante la chiamata, supporta la gestione delle obiezioni, fornendo risposte coerenti con il settore e con gli use case; dopo la conversazione, suggerisce modifiche nella strategia di targeting o negli argomenti utilizzati.
Questo riduce la variabilità tipica delle performance individuali e permette ai BDR di mantenere un livello qualitativo più omogeneo. Significa anche poter iterare più rapidamente: ciò che prima richiedeva giorni, ora può essere testato nel giro di poche ore.
Perché il modello interessa le aziende italiane
Molte realtà italiane — soprattutto scaleup e PMI tecnologiche — hanno competenze tecniche elevate ma processi commerciali non altrettanto maturi. Il risultato è una produzione significativa di attività (lead, meeting, follow-up) che però non si traduce in pipeline reali. Il modello introdotto da Growth Cab risponde a questa criticità: offre un metodo per individuare le finestre temporali corrette, evitare attività non pertinenti e concentrare gli sforzi dove esiste un margine concreto di conversione.
Per aziende che operano su target ristretti, che vendono soluzioni complesse o che vogliono espandersi all’estero, questo approccio rappresenta un’evoluzione naturale verso processi commerciali più prevedibili e misurabili.
L’outbound B2B sta attraversando un’evoluzione che riguarda non solo gli strumenti, ma la logica che li governa. La transizione da un modello ad alto volume a uno basato su segnali contestuali richiede competenze, tecnologie e workflow nuovi. L’esperienza di Donatone e Asnaghi e di tutto il loro team di Growth Cab mostra come questo cambio di prospettiva sia già in corso e come possa rappresentare un vantaggio competitivo per le aziende europee che decidono di adottarlo.
Parlare meno, ma meglio; intervenire non sulla base di un calendario interno, ma sulla base dei cambiamenti reali delle aziende target; costruire processi commerciali più tecnici, misurabili e sostenibili. È questa, oggi, la direzione dell’outbound B2B.
Articolo realizzato in partnership con Growth Cab
