La nuova Direttiva Europea sul Credito al Consumo è il nuovo tentativo di regolamentare il settore Buy Now Pay Later (BNPL) a livello europeo, estendendo le disposizioni della precedente direttiva del 2008 per includere forme di credito al consumo che fino ad oggi erano rimaste largamente non regolamentate. Ma cosa cambia per i venditori?
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Il BNPL e la necessità di una nuova regolamentazione
Il BNPL è considerato uno degli elementi trainanti nel commercio elettronico europeo. La modalità di pagamento riserva una piacevole soluzione ai consumatori: acquistare beni o servizi dilazionando il pagamento in rate senza interessi. In un contesto fortemente orientato al consumismo, è quanto basta per conquistare le preferenze degli utenti e quote di mercato, attirando l’attenzione di venditori e regolatori.
La rapida espansione del BNPL ha però evidenziato alcune criticità legate alla protezione dei consumatori e alla stabilità del sistema finanziario. Per molto tempo, questi servizi sono rimasti in una zona grigia dal punto di vista normativo, beneficiando di eccezioni che li escludevano (almeno, in modo espresso e formale) dalle regolamentazioni tradizionali del credito al consumo. Tuttavia, il crescente utilizzo di questi strumenti ha spinto l’Unione Europea a intervenire con una regolamentazione più specifica e stringente.
Nuovi obblighi e rischi per i venditori
L’impatto della nuova direttiva sui venditori che utilizzano soluzioni BNPL potrebbe non essere percepito come rivoluzionario. Tuttavia, questo non significa che non richiederà nuovi margini di attenzione.
Una delle principali novità riguarda per esempio l’obbligo di effettuare valutazioni più approfondite della solvibilità dei consumatori. L’onere non è direttamente in capo ai venditori, ma per questi ultimi potrebbe significare la necessità di collaborare più strettamente con i provider BNPL per implementare sistemi di controllo più rigorosi. La facilità di accesso che ha caratterizzato finora questi servizi dovrà dunque essere bilanciata con verifiche più accurate della capacità di rimborso dei clienti, che potrebbe potenzialmente ridurre il tasso di approvazione delle richieste di finanziamento.
Anche l’aspetto legato alla trasparenza precontrattuale assumerà crescente rilevanza per i commercianti. La nuova normativa richiede infatti che i consumatori ricevano informazioni dettagliate e comprensibili sui termini della rateizzazione, inclusi gli eventuali costi nascosti e le conseguenze dei mancati pagamenti, cosa che dovrebbe spingere i venditori a rivedere le loro comunicazioni di marketing e i processi di checkout per assicurarsi che le informazioni fornite dai provider BNPL siano chiaramente presentate prima della conclusione dell’acquisto.
Oltre a questi aspetti, è importante sottolineare che l’impatto per i merchant potrebbe essere più rilevante di quanto emerga a una prima lettura. Le valutazioni di solvibilità più stringenti rischiano infatti di tradursi in un calo dei tassi di approvazione e quindi in una riduzione delle conversioni durante il checkout proprio a causa dell’impossibilità di accedere a questo strumento da parte del consumatore.
Strettamente correlata a questa circostanza è poi la questione reputazionale: l’esperienza del cliente con il BNPL, anche se formalmente gestita dal provider, incide direttamente sulla percezione del venditore anche a causa dell’errata convinzione che può ingenerarsi sul consumatore relativa alla partecipazione del merchant nei processi di approvazione (situazione che si può verificare ma in modelli alternativi e molto meno diffusi).
Inoltre, i venditori dovranno rivedere i propri flussi interni e i sistemi di interfaccia con i provider, affrontando costi organizzativi e tecnologici aggiuntivi. Infine, la maggiore dipendenza dai provider potrebbe comportare condizioni contrattuali meno favorevoli, ridotta libertà negoziale e margini ridotti per i merchant.
Modelli operativi nel mercato BNPL italiano e impatti commerciali
Un intervento della Banca d’Italia dell’ottobre del 2022 aveva già evidenziato l’esistenza di diversi modelli operativi nel mercato BNPL italiano, ciascuno con specifiche implicazioni per i venditori.
Il modello più comune prevede il coinvolgimento di tre parti: il consumatore, il venditore e un intermediario finanziario che gestisce la dilazione di pagamento e il servizio di BNPL. Ebbene, nel sistema tradizionale la dilazione viene concessa direttamente al consumatore da una banca o da un intermediario finanziario sulla base di un accordo con il venditore. In questo schema, il commerciante riceve solitamente il pagamento immediato, mentre l’intermediario si assume il rischio creditizio.
Tuttavia, esistono anche modelli in cui il venditore mantiene un coinvolgimento diretto nella gestione del credito, con implicazioni diverse in termini di rischio e responsabilità.
Una variante è ad esempio costituita dal modello in cui la dilazione viene concessa direttamente dal venditore al consumatore, senza coinvolgimento di intermediari finanziari esterni, seguita da una cessione immediata del credito a una banca o a un intermediario finanziario. Anche se il rischio creditizio è trasferito in un secondo momento all’intermediario, appare evidente come con questo modello il venditore rimanga più coinvolto nel processo di valutazione iniziale del cliente.
All’epoca, ricordo che la Banca d’Italia si occupò del tema soprattutto nell’ottica del cliente, evidenziando che la circostanza che la dilazione sia concessa da venditori di beni e servizi ma il credito sia ceduto ad una banca o ad un intermediario finanziario potesse costituire un fattore di rischio aggiuntivo per il consumatore, rappresentato dalla maggiore difficoltà di identificare il soggetto con cui sta concludendo la dilazione di pagamento e di comprendere il ruolo dell’intermediario nell’operazione.
Insomma, si poteva ingenerare nel consumatore l’erronea convinzione che trovino applicazione i presidi di tutela tipici della relazione banca – cliente, che invece per la normativa previgente non sussistevano, poiché in un rapporto di questo tipo non potevano trovare applicazione le regole di tutela per la clientela previste dal Testo Unito Bancario né i controlli da parte della Banca d’Italia.
La scelta del modello operativo ha inoltre implicazioni dirette sui flussi di cassa del venditore, sui tempi di incasso e sul livello di rischio assunto.
Con l’introduzione della nuova normativa, sarà necessario valutare attentamente quale modello garantisce il miglior equilibrio tra conformità normativa, efficienza operativa e sostenibilità economica.
Costi e competitività nel mercato online
Un ulteriore elemento da non trascurare riguarda i costi. Già oggi i BNPL applicano commissioni più elevate rispetto ai sistemi di pagamento tradizionali (in media tra il 3% e il 6%, contro l’1–2% delle carte), ma l’aumento degli oneri di compliance potrebbe spingere i provider a ritoccare ulteriormente queste commissioni o ad aggiungere nuove fee per la gestione dei rischi. Tutto questo si traduce in un costo ulteriore riversato sul merchant che deve decider se sopportarlo, e quindi marginare meno, oppure riversarlo sul consumatore rischiando di avere prezzi fuori mercato.
In un ecosistema estremamente competitivo, come quello online, i merchant potrebbero essere quasi costretti ad accettare condizioni più onerose pur di offrire il BNPL ai clienti, trasformando questo strumento da opportunità a costo necessario per rimanere sul mercato.
Infine nei modelli in cui il venditore non riceve immediatamente l’importo dal provider, si aggiunge anche l’effetto negativo sui flussi di cassa, aspetto fondamentale per poter sostenere la propria attività d’impresa.
Come adeguarsi alla direttiva europea
L’adeguamento alla nuova Direttiva sul Credito al Consumo è un impegno notevole soprattutto per i fornitori BNPL, e meno per i venditori che, seppur impattati talvolta negativamente da questo strumento, non essendo direttamente responsabili delle valutazioni creditizie, non dovranno rivedere le loro competenze nella gestione della conformità.
Gli Stati membri hanno tempo fino al 20 novembre 2025 per recepire la direttiva, e la piena applicazione è prevista dal 20 novembre 2026, conferendo così un tempo sufficiente per predisporre eventuali correttivi procedurali.
Dal canto loro, i venditori dovranno principalmente rivedere le loro pratiche comunicative e coordinarsi con i fornitori BNPL per garantire la conformità. Un aspetto chiave riguarda la trasparenza nelle informazioni: i venditori dovranno assicurarsi che tutte le condizioni dei servizi BNPL siano presentate chiaramente durante il processo di acquisto. La responsabilità delle valutazioni creditizie e della gestione dei dati rimane in capo ai fornitori BNPL, ma i venditori dovranno verificare che i loro partner siano conformi alla normativa.
Con regole più chiare e controlli aumentati, i clienti dovrebbero percepire una maggiore sicurezza nell’usare il BNPL, con la conseguenza che sempre più consumatori potrebbero scegliere questa modalità di pagamento, con beneficio per il numero di ordini.
Le nuove regole mirano inoltre a standardizzare il settore, rendendo tutto più semplice da gestire. Sarà più facile confrontare diversi fornitori BNPL, negoziare condizioni migliori e capire cosa aspettarsi da ogni partnership, evitando di ricadere ancora una volta in una zona grigia contraddistinta da regole poco chiare.
Prospettive e opportunità per i merchant
La trasformazione normativa del settore BNPL è un passaggio fondamentale e atteso verso una maggiore maturità del mercato dei pagamenti dilazionati. L’introduzione di regole più stringenti, richiesta da diverso tempo, contribuirà infatti a eliminare le pratiche più rischiose e a promuovere modelli di business più sostenibili, sia dal punto di vista economico che sociale.
Per i venditori, non è necessario stravolgere la propria attività, ma è importante riconoscere che l’impatto non sarà neutro: dalla revisione dei flussi di checkout alle implicazioni sui costi e sulle condizioni contrattuali, la direttiva rappresenta una sfida reale da affrontare con consapevolezza.
Al tempo stesso, però, l’evoluzione offre un’opportunità concreta. Infatti mentre alcuni concorrenti potrebbero trovarsi impreparati, il venditore più accorto potrà sfruttare questo momento per migliorare l’esperienza di acquisto dei client, aggiungere un ulteriore elemento che migliori la percentuale di conversione ed offrire al consumatore ogni strumento a disposizione sul mercato.
