Startup fintech

Buy Now Pay Later (BNPL): cos’è, i protagonisti del mercato e gli scenari all’orizzonte

Suddividere i piccoli pagamenti online (ma non solo) in poche rate senza interessi. È questo il servizio offerto dalle startup fintech attive nel settore del BNPL (Buy Now, Pay Later). Nomi come Klarna o Scalapay sono ormai noti. Ma quali sono le prospettive del settore e quali fattori incideranno sul suo sviluppo? Il punto

29 Ago 2022
Maurizio Carmignani

Founder & CEO - Management Consultant, Trainer & Startup Advisor

fintech

Cresce il fenomeno del BNPL (Buy Now, Pay Later): uno strumento di pagamento che consente di finanziare i propri acquisti presso un punto vendita, quasi sempre online, a condizioni che variano ma che prevedono, spesso, tassi di interesse per chi compra sono pari a zero, soprattutto quando si suddivide una somma non alta in poche rate in un arco temporale breve.

Si tratta di un fuoco di paglia o di un fenomeno destinato a durare? E con quali prospettive?

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Cos’è il BNPL e le previsioni di mercato

Il fenomeno del BNPL è stato di fatto creato grazie a una serie di startup fintech che hanno abilitato i principali retailer e marketplace di eCommerce a offrire credito senza interessi alla cassa, dividendo comunemente il pagamento in poche rate fisse.

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Le previsioni pubblicate da Statista a fine giugno 2022 indicavano una previsione di aumento di oltre 450 miliardi di dollari del volume di transazioni globali tra il 2021 e il 2026. Tra il 2019 e il 2021 era stato registrato un aumento di utilizzo del metodo di pagamento BNPL pari al 450%, quella che si prospetta è decisamente una accelerazione ancora più importante.

A fine 2021 il BNPL aveva raggiunto una quota di mercato globale nei pagamenti legati al commercio elettronico di circa il 3%. Il BNPL risultava diffuso in otto dei dieci principali mercati dei paesi dell’Europa nordoccidentale. Infatti, in Svezia e in Germania, la parte di pagamenti effettuata con questo metodo è stata di dieci volte più grande rispetto alla quota di transazioni globali.

I protagonisti del mercato BNPL

I primi nomi di startup a cui spesso facciamo riferimento quando parliamo di BNPL sono Klarna (Svezia), Affirm (Stati Uniti) e Afterpay (Australia) tutte startup che potevano contare, nel momento della prima accelerazione post pandemia Covid 19, su una ricca base di utenti.

A questi vanno aggiunti gli altri noti player affermati come Scalapay, leader nel mercato italiano, che ha ottenuto a febbraio 2022 un finanziamento di 497 milioni di dollari, oltre al tradizionale PayPal che offre il servizio BNPL.

In Italia, secondo dati dell’Osservatorio e-commerce B2C del Politecnico di Milano, la crescita del BNPL è stata trainata sia dal dinamismo dei pagamenti digitali (in particolare dell’e-commerce, principale abilitatore per il BNPL, che ha registrato un aumento dei volumi del 21% dal 2020 al 2021), sia dalla ripresa del mercato del credito al consumo (crescita del +13% dal 2020 al 2021). Lo sviluppo atteso del fenomeno è guidato dalle soluzioni più innovative – come il “Pay in X” e il “POS Lending” – per le quali si prevede una crescita di oltre 2x tra il 2021 e il 2025. Complessivamente, le previsioni indicano incremento annuo del 10,9% tra 2021 e 2025 per i volumi BNPL in Italia, per un valore di mercato atteso di circa 14,5 miliardi di euro nel 2025.

I fattori che incidono sul mercato BNPL

Nonostante le previsioni di mercato interessanti, siamo davanti a un fenomeno, all’interno dell’ecosistema fintech, su cui andranno a incidere nel breve e medio periodo diversi fattori, anche molto distanti tra loro.

Innanzitutto, lo scenario macroeconomico che non sembra essere particolarmente euforico per le note ragioni, ma ad esso si aggiungono altri elementi non meno rilevanti in termini di impatto:

  • la necessità di definire di modelli di business sostenibili che permettano di prevedere il life time value dei clienti grazie a efficaci metodologie in grado di garantire ottimi valori di retention;
  • la tecnologia di engagement e onboarding del cliente, compresa la valutazione del rating creditizio;
  • il regime regolamentare, che inciderà su entrambi i fattori precedentemente elencati con significativi costi di compliance;
  • ultimo ma non meno importante, il sistema tecnologico di monitoraggio costruito sulle politiche creditizie finalizzate a evitare rischi di default soprattutto verso la clientela retail. I dati dell’Osservatorio stimano una percentuale di circa il 20% degli utenti che mancano il pagamento di una rata BNPL in Italia.

Il “caso” Klarna

Altri segnali di attenzione ci arrivano da eventi registrati subito dopo la pubblicazione dei dati di Statista e riguardano Klarna. Prima ha annunciato che avrebbe tagliato circa il 10% del suo personale globale, successivamente, a luglio 2022, la stampa ha reso nota la trattativa per un nuovo round di finanziamento da circa 650 milioni di dollari soprattutto da investitori esistenti guidati da Sequoia. Il problema è che solo un anno prima aveva raccolto 639 milioni di dollari in un round guidato dal Vision Fund 2 di SoftBank con una valutazione di 45,6 miliardi di dollari. La nuova valutazione è passata a 6,5 miliari di dollari, circa un settimo della precedente.

Probabilmente, questo è il risultato dell’impatto del rialzo dei tassi, dell’affacciarsi più determinato sul mercato delle Big Tech ed infine dalla competizione in un mercato non nativo, quello statunitense, principalmente con Affirm, startup quotata in borsa oltre che con le Big Tech.

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I possibili modelli di sviluppo del settore

Le prime considerazioni di sintesi rispetto agli avvenimenti descritti ci portano a pensare che il mercato esiste ed è molto importante, probabilmente le quotazioni di Klarna del 2021 (la startup fintech svedese, tra l’altro, è presente dal 2019 nell’elenco degli intermediari finanziari di Banca di Italia) erano troppo alte ed è verosimile che il numero di player attuali sia sufficiente per il mercato USA.

Un altro fenomeno, che abbiamo già visto realizzarsi nel comparto fintech, è quello dell’integrazione nel medio periodo tra startup e banche o altri operatori tradizionali. Come è successo in altre occasioni si potranno formare, anche per il BNPL, modelli ibridi di collaborazione soprattutto a livello locale che si porranno come alternative concrete ai player globali.

Questa collaborazione ibrida tra banche tradizionali e fintech in ambito BNPL ha grande potenziale in un mercato che ha compiuto i primi passi e su cui già ci sono stati investimenti in startup.

Le soluzioni BNPL B2B

Stiamo parlando di soluzioni BNPL B2B.

A una prima e veloce occhiata questo mercato presenta caratteristiche interessanti. Innanzitutto, il volume delle transazioni potenzialmente cinque volte superiore a quello consumer, la presenza di un minor numero di competitors, i costi di acquisizione certamente inferiori al mercato consumer ed infine la possibilità per le startup di innestarsi in una logica collaborativa win win con le banche tradizionali.

Il mercato non è ancora sviluppato ma esistono startup che hanno raggiunto risultati interessanti.

  • Billie, startup fintech tedesca, dal 2021 si è specializzata in BNPL B2B. Ha raccolto circa 130 milioni di euro ed è valutata circa 640 milioni di euro. All’ultimo round di finanziamento ha partecipato come investitore anche Klarna, a suggello dell’ipotesi che il mercato è in divenire ed è probabile che si affermeranno forme ibride di collaborazione tra soggetti diversi.
  • Resolve, startup statunitense, nata come spin off di Affirm, ha raccolto complessivamente 85 milioni di dollari e sembrerebbe orientata a lavorare principalmente nei mercati europei.
  • Hokodo, startup fintech inglese nata per cogliere le opportunità nel comparto BNPL B2B, ha raccolto quasi 57 milioni di dollari.
  • Keo World, startup fintech statunitense, fornisce servizi di BNPL B2B e ha raccolto fino a ora 520 milioni di dollari.

In Italia, lo sviluppo di questa tipologia di pagamento in ambito B2B potrebbe favorire la migliore gestione del cash flow, soprattutto per le MPMI, oltre a contribuire in modo non forzato al tracciamento dei pagamenti.

Conclusioni

Sul fronte consumer, nel mercato statunitense in cui si è generato il caso del “down round” di Klarna, il finanziamento delle vendite, comunemente chiamato “layaway”, era in realtà disponibile da decenni, ma la velocità con la quale si sta diffondendo grazie al BNPL abilitato dalle startup fintech sta mettendo a rischio la solidità del modello di business degli emittenti di carte di credito.

I consumatori scelgono il BNPL per una serie di motivi, tra cui un TAEG più basso (a partire dallo 0% per alcuni acquisti), rimborsi prevedibili e la comodità di utilizzare un metodo di pagamento integrato nei percorsi dei clienti online e nelle app per gli acquisti.

Da una parte il BNPL ha cambiato le aspettative dei consumatori nei confronti dei piccoli prestiti per gli acquisti dall’altra i player di BNPL si trovano di fronte ora un contesto macroeconomico più difficile con tassi di interesse e potenziali inadempienze in aumento.

Il prossimo step del mercato BNPL consumer potrebbe essere caratterizzato dalla ricerca da parte dei player di modelli di business nuovi in grado di diversificare le fonti di ricavo e dalla ricerca di soluzioni tecnologiche in grado di far calare il tasso di insolvenza grazie all’utilizzo di algoritmi di intelligenza artificiale sempre più precisi e in grado di predire la capacità di rimborso con maggiore efficacia.

Restano sullo sfondo dello scenario tre ordini di problemi che compongono il puzzle degli elementi che incideranno sul mercato nei prossimi anni.

  • L’accumulo di debito derivante dalla natura regolare e continuativa degli acquisti;
  • il parziale vuoto normativo che può generare una scarsa protezione dei consumatori;
  • le pratiche di raccolta e utilizzo dei dati.

Infine, la possibilità di partnership tra banche tradizionali e startup fintech non è da escludere in contrapposizione ai player globali o alle richieste del regolatore.

Sul fronte B2B il mercato delle startup fintech dovrebbe riuscire a produrre modelli di business sostanzialmente differenti da quelli consumer sviluppando anche partnership con banche tradizionali o con le nuove banche a trazione digitale.

La domanda è se questo comparto riuscirà a svilupparsi e modificare in modo sostanziale, grazie all’ausilio di algoritmi predittivi sempre più efficaci, il tema del credito per la gestione del circolante, rendendolo di fatto più semplice, soprattutto in contesti come quelli italiani dove i termini di pagamento non sono così immediati come in altri mercati.

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