VMware è una delle tecnologie chiave dell’IT contemporaneo. Per qualsiasi azienda strutturata, ogni operatore IT di medie e grandi dimensioni, e a maggior ragione per chi eroga servizi cloud a terzi, VMware non è una scelta tecnologica ma una condizione abilitante.
L’acquisizione di VMware da parte di Broadcom ha prodotto un effetto significativo sull’intero mercato, un effetto che WIIT ha letto in anticipo e si è posizionato come il partner naturale per tutti gli operatori che devono ridefinire il loro futuro.
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L’effetto Broadcom sui partner VMware
Con l’acquisizione di VMware, Broadcom ha nel tempo riformulato le condizioni di accesso alla piattaforma: modelli di licensing, struttura del canale e perimetro dei partner abilitati sono stati ripensati secondo una logica di massima semplificazione.
Da un lato, questo ha escluso dal perimetro dei partner decine di operatori che fino a quel momento erogavano servizi basati su VMware (in Italia, i partner VCSP sono passati da 40 a 5); dall’altro, il nuovo modello di licensing con contratti triennali, soglie di core più elevate e un’offerta ridotta da 168 prodotti a 4 bundle, sta impattando molte aziende con infrastrutture on-premise, spingendole verso modelli cloud proprio mentre il numero di operatori abilitati a gestirli si sta riducendo.
Le maggior parte delle licenze esistenti scadranno il 31 marzo 2027 e per gli operatori che sono rimasti esclusi – ovvero il 90% di quelli esistenti pre-rivoluzione Broadcom – trovare una soluzione è una necessità.
WIIT e la nuova strategia per il canale: da riassetto a opportunità
WIIT è stata selezionata nel Broadcom Advantage Partner Program e può così operare in qualità di Authorized VMware Cloud Service Provider in tutti i Paesi europei presidiati. Broadcom ha infatti riconosciuto in WIIT un partner VMware con il profilo industriale richiesto dal nuovo modello: infrastruttura proprietaria, presenza diretta nei mercati chiave, competenze certificate e una base di clienti e partner consolidata nel segmento enterprise.
È a partire da questa posizione che WIIT ha elaborato una strategia di canale strutturata, con l’obiettivo di trasformare il nuovo assetto voluto da Broadcom in un’opportunità concreta per sé e anche per gli operatori rimasti fuori dal nuovo perimetro. Per questi, le strade percorribili sono essenzialmente tre, ci spiega Marco Pettinati, Channel Services Sales Director di WIIT: “La prima è vendere il business: cedere l’azienda o il ramo d’azienda a operatori abilitati. Per chi considera questo segmento non più strategico, può essere una scelta razionale, e infatti il mercato si aspetta operazioni di consolidamento tra realtà complementari. La seconda opzione è migrare la piattaforma verso tecnologie alternative come Nutanix, Proxmox o Hyper-V, cosa fattibile ma con rischi significativi: non tutte le applicazioni sono garantite su piattaforme diverse, i costi di transizione sono elevati e non è detto che il cliente finale sia disposto a farsi carico di un rischio che nasce dal provider. La terza opzione è costruire una partnership con uno degli operatori autorizzati, così da continuare a erogare servizi VMware senza discontinuità”.
Come funziona la strategia pensata per i non-renewing partner
La discontinuità creata dal nuovo modello Broadcom non ha colto WIIT impreparata. WIIT Channel Services, la business unit che presidia le relazioni con il canale e sviluppa modelli di servizio dedicati agli operatori, ha creato una strategia specifica per i non-renewing partner, con l’obiettivo di trasformare una situazione complessa in una transizione fluida.
Gli operatori che stringono una partnership con WIIT possono continuare a erogare servizi con il proprio brand, senza alcuna discontinuità per i clienti finali. WIIT li affianca con consulenza specialistica, modelli operativi collaudati e percorsi di migrazione strutturati verso la propria infrastruttura, tutelando sia l’attività dell’operatore che il rapporto di fiducia costruito nel tempo con i suoi clienti.
“Per un operatore che si trova fuori dal perimetro Broadcom – ci spiega Pettinati – la partnership con WIIT offre benefici nell’immediato, perché di fatto risolve un problema in modo trasparente per i clienti finali. E visto che il partner ha certamente investito in hardware, possiamo valutare l’acquisto dei suoi asset: l’operatore ottiene liquidità, si libera della gestione dell’infrastruttura e delle licenze, e continua a lavorare come prima”.
Pettinati tiene a sottolineare che chi si avvicina a WIIT in questo frangente non diventa un cliente, ma un partner. La distinzione è tutt’altro che formale: “Abbiamo costruito un modello in cui il partner ha margini reali, può accedere a tutta la nostra infrastruttura e alle nostre piattaforme come se fossero sue, e portarle sul mercato col proprio brand. L’obiettivo è che venda di più e guadagni di più”.
Diventare partner WIIT significa quindi entrare in un ecosistema più ampio del solo perimetro VMware, per quanto strategico esso sia. Significa poter usufruire di un Secure Cloud interamente europeo, con un’infrastruttura distribuita su 7 regioni e data center certificati Tier IV, che garantisce sovranità digitale, residenza dei dati e conformità normativa. E significa poter proporre ai propri clienti tutte le piattaforme e le tecnologie supportate da WIIT: dare continuità al business su VMware avendo a disposizione anche soluzioni per gestire il Cloud Native, SAP HANA, IBM, Oracle e molto altro, come se fossero asset propri, senza doverle costruire da zero.
C’è poi un’ulteriore opportunità, cui abbiamo già fatto cenno. Il riassetto di Broadcom sta accelerando una transizione verso il cloud delle aziende con infrastrutture VMware on-premise, oggi alle prese con costi crescenti. Per un partner WIIT, è l’opportunità di intercettare una domanda in formazione, rafforzare le relazioni esistenti e sviluppare nuovo business in un segmento destinato a crescere.
Articolo realizzato in partnership con WIIT
