Social commerce: come trasformare i follower in clienti reali

Il social commerce non è più una semplice tendenza, ma un vero e proprio cambiamento strutturale che sta ridefinendo il modo in cui consumatori e aziende interagiscono online. Con l’arrivo di TikTok Shop in Italia e il consolidamento degli shop integrati su Instagram e YouTube, il confine tra intrattenimento e acquisto si sta dissolvendo, creando opportunità senza precedenti per PMI e creator.

La crescita dell’eCommerce e il ruolo emergente del social commerce

L’eCommerce in Italia non è più solo un canale di vendita alternativo, ma un vero motore di crescita economica e sociale. Secondo la recente pubblicazione di Netcomm, nel 2023 il settore ha generato un impatto complessivo di 150,1 miliardi di euro, pari al 7% del Pil nazionale, con una crescita del 6,6% rispetto all’anno precedente. È un vasto ecosistema che coinvolge 1,8 milioni di lavoratori e produce circa 44 miliardi di euro di contributi fiscali, rendendo l’e-commerce un pilastro fondamentale dell’economia italiana.

“Non si compra più solo un prodotto: si compra un’esperienza, una storia, un dialogo.”
 — Meta for Business

In particolare, il social commerce sta emergendo come una delle forze trainanti di questa espansione. Secondo il Italy Social Commerce Intelligence Report 2025, il settore crescerà del 25,2% quest’anno, raggiungendo un valore di 5,88 miliardi di dollari.

TikTok shop e la rivoluzione dell’acquisto in-app

A confermarne la rilevanza, l’introduzione di TikTok Shop in Italia il 31 marzo 2025: questa funzionalità consente agli utenti di scoprire e acquistare prodotti direttamente all’interno dell’app, senza dover visitare siti esterni. TikTok Shop è ora attivo in Italia, Francia e Germania, a disposizione di oltre 72 milioni di utenti europei. Questo passaggio non solo riduce la distanza tra scoperta del brand e acquisto, ma trasforma la conversazione digitale in un percorso d’acquisto fluido e immediato.

Creator economy: il nuovo motore delle vendite digitali

A fare da ponte tra contenuto e vendita ci sono i creator e la creator economy, un fenomeno in forte crescita che vede influencer e creator non solo come comunicatori, ma come veri e propri protagonisti della vendita digitale. Grazie alla loro capacità di costruire relazioni autentiche e community fedeli, i creator diventano driver fondamentali per il successo delle strategie di Social Commerce, trasformando il racconto del prodotto in motivazione all’acquisto. L’esperto Neil Patel, inoltre, ha sottolineato come gli influencer/ creator con meno di 100.000 follower saranno al centro delle tendenze del 2025 e dei mesi a seguire.

Come vendere su Instagram, TikTok e YouTube

Il Social Commerce rappresenta l’evoluzione del commercio elettronico, integrando la vendita direttamente all’interno delle piattaforme social come Instagram, TikTok e YouTube. Questi spazi non sono più solo luoghi di svago, ma veri e propri canali di acquisto, dove gli utenti scoprono, valutano e acquistano prodotti senza mai lasciare l’app. influencer e creator diventano ambasciatori del brand, utilizzando contenuti autentici per guidare le decisioni d’acquisto dei loro follower, trasformando la fruizione di contenuti autentici in intenzione di acquisto. Le piattaforme social hanno sviluppato funzioni specifiche che permettono alle aziende di trasformare i propri profili in vere e proprie vetrine digitali. Questa evoluzione rappresenta un’ottima opportunità soprattutto per quelle aziende con siti poco funzionali. Il grande vantaggio, infatti, è che queste piattaforme hanno costruito enormi audience già abituate all’esperienza in piattaforma e ciò abbatte ogni tipo di scoglio nel percorso fino al pagamento.

Strumenti e funzioni del social commerce su Meta

Prendiamo come esempio Meta (Facebook e Instagram) che offre diverse soluzioni integrate:

• Instagram Shop e Facebook Shop: le PMI possono creare un negozio digitale gratuito, caricare il catalogo prodotti e renderli acquistabili direttamente da post, Stories, Reels e anche dalla pagina Shop del profilo.
• Tag di prodotto nelle Ads: è possibile promuovere prodotti specifici nelle inserzioni sponsorizzate, inserendo tag cliccabili che portano direttamente alla scheda prodotto o alla pagina di acquisto. Questo snellisce il percorso d’acquisto, rendendo la pubblicità non solo visibile ma anche immediatamente “shop-able”.
• Checkout integrato (dove disponibile): in alcuni Paesi è possibile permettere agli utenti di completare l’acquisto senza uscire dall’app, rendendo l’esperienza ancora più veloce e senza attriti.
  
  

TikTok shop: la spinta al commercio in-app in tempo reale

TikTok Shop, attivo in Italia da marzo 2025, rappresenta una novità importante:

• Le aziende possono aprire uno shop integrato all’interno della piattaforma, collegando il catalogo prodotti ai video, ai live streaming e ai post.
• I creator possono taggare prodotti direttamente nei loro contenuti, creando un collegamento diretto e immediato tra contenuto e acquisto.
• Le funzionalità di live shopping consentono di vendere in diretta, con gli utenti che possono cliccare e acquistare in tempo reale.

YouTube e il social commerce per contenuti complessi e live

Infine, anche se YouTube non ha ancora funzionalità simili a quelle di Meta o TikTok in Italia, si tratta di una vetrina importante, soprattutto per le aziende B2B che hanno bisogno di raccontare prodotti o servizi con contenuti più approfonditi e formativi; i cicli di vendita sono più lunghi e complessi e i clienti cercano informazioni dettagliate prima di decidere. A differenza di Instagram o TikTok, YouTube permette di raccontare storie più complesse e di costruire un rapporto di fiducia con il pubblico attraverso video tutorial, recensioni dettagliate e live streaming interattivi.

La funzione di YouTube Shopping, che consente di collegare direttamente cataloghi prodotti ai video e alle live, è già attiva in alcuni mercati come USA, UK e Canada, mentre è attesa in fase di rollout anche in Europa e in Italia. Nel frattempo, creator e brand italiani possono utilizzare efficacemente i link diretti ai prodotti nelle descrizioni dei video e nelle schede interattive. YouTube ha inoltre potenziato il live streaming con funzioni di shopping nei mercati di maggior diffusione, e in Italia è attesa una progressiva implementazione. Queste dirette consentono di presentare prodotti e offerte in tempo reale, mantenendo alta l’attenzione e stimolando l’acquisto immediato.

La Social Search: come cambia la ricerca e l’acquisto per la Gen Z

Google è stato per anni il principale punto di riferimento per trovare negozi e servizi locali, ma il modo in cui le persone cercano sta cambiando, soprattutto tra i più giovani. Secondo una ricerca condotta da SOCI riportata da Forbes, per la Gen Z Instagram è ormai il motore di ricerca preferito, con il 67% che lo utilizza per cercare luoghi o prodotti, seguito da TikTok con il 62%, mentre Google si posiziona al terzo posto con il 61%.

Le piattaforme si stanno adeguando con funzionalità dedicate: Instagram, per esempio, ha adottato una mappa interattiva per facilitare la ricerca di attività vicine, mentre Tik Tok ha iniziato a testare il feed “Nearby” per mostrare contenuti locali. Anche Facebook con i suoi gruppi locali continua a essere un punto di riferimento per promuovere servizi con la pagina aziendale e ricevere recensioni.

Contenuti brevi, autenticità e consumo consapevole: la nuova moneta sociale

La social search si nutre soprattutto di contenuti video brevi. Rispetto ai tradizionali post o articoli, i video offrono una prova visiva dell’esperienza, rendendo la scoperta più concreta e affidabile.

Al centro di questa evoluzione c’è la Creator Economy, un sistema in cui i creator diventano protagonisti fondamentali e che muove oltre 100 miliardi di dollari a livello globale. Sono stati proprio i creator a far emergere un fattore molto apprezzato dagli utenti: l’autenticità, esperienze reali e suggerimenti genuini, a discapito dei contenuti troppo costruiti o artificiali.

Parallelamente, è interessante osservare trend come il deinfluencing,: un “movimento” che invita a un consumo più consapevole e critico, smontando o mettendo in discussione prodotti troppo promossi o sovraesposti. Il deinfluencing promuove la trasparenza e la sincerità, aiutando i consumatori a evitare acquisti impulsivi o poco utili. Questo fenomeno favorisce la costruzione di relazioni basate sulla fiducia e sulla responsabilità, aspetti sempre più richiesti dal pubblico.

Per quanto riguarda la produzione di contenuti per i social media, oltre ai suggerimenti e i principi descritti nell’articolo su Content Management & SEO [aggiungere link], bisogna considerare anche altri aspetti alla base del social media marketing:

• Il consumo consapevole: il pubblico richiede contenuti di qualità, sinceri e con valore reale, premiando creator e brand che adottano questo approccio.
• Le community e l’appartenenza: si valorizzano gruppi coesi e interazioni autentiche, più che numeri di follower o like.
• Il Social listening e i microdati: l’ascolto attivo e l’analisi delle conversazioni online aiutano a modellare le strategie e prevenire crisi.
• La voglia di evasione e la leggerezza: i contenuti semplici, ironici e immediati funzionano particolarmente, anche per gli ambiti più complessi come la sanità, e in modo trasversale tra generazioni.

Domande strategiche per iniziare a vendere attraverso il social commerce

Come di consueto, concludiamo con un elenco di domande utili per individuare i canali più adatti e definire la strategia migliore per la tua azienda. Sebbene alcune risposte possano sembrare ovvie, ti invito ad approfondire il comportamento degli utenti sulle piattaforme di tuo interesse. Per farlo, ti basterà consultare i report ufficiali di Meta o TikTok, oppure, ancor meglio, quelli indipendenti pubblicati da società di ricerca di mercato.

• Chi è il mio cliente ideale e quali social usa più spesso per scoprire prodotti o servizi?
• Come si comporta online: quanto tempo trascorre sui social e che per quale obiettivo?
• Quali sono i bisogni, i dubbi e le motivazioni d’acquisto che spingono il mio pubblico a cercare soluzioni?
• Dove si informano principalmente: Instagram, TikTok, YouTube, marketplace, o motori di ricerca?
• Quali creator o influencer possono aiutarmi a raggiungere questo pubblico in modo autentico e credibile? Se contatti direttamente un influencer, valuta bene il profilo demografico dell’audience e l’engagement rate. Attraverso le agenzie è possibile verificare che l’audience sia in buona parte composta da utenti reali.
• Quali strumenti posso usare per monitorare le performance delle mie attività social e le vendite generate?

Checklist per implementare una strategia di social commerce efficace

• Definire con precisione i profili dei clienti ideali (buyer personas) includendo abitudini digitali e piattaforme preferite.
• Ricercare le domande e le esigenze più frequenti del pubblico target usando strumenti come Google Trends, AnswerThePublic, ChatGPT.
• Analizzare i competitor e capire quali canali social utilizzano con successo.
• Selezionare 2-3 canali social principali per concentrare energie e risorse (es. Instagram + TikTok, o TikTok + Facebook).
• Creare un catalogo prodotti aggiornato e integrarlo negli shop di Instagram, TikTok e altre piattaforme disponibili.
• Sviluppare contenuti video brevi, autentici e coinvolgenti (Reels, Shorts, TikTok) con tag prodotto per facilitare l’acquisto diretto.
• Attivare collaborazioni con creator/influencer di nicchia per aumentare la visibilità e la fiducia. Per il tracciamento di queste iniziative, crea dei promo code dedicati a ciascun influencer così da monitorare la performance e valutare le future collaborazioni.
• Pubblicare contenuti con regolarità, mantenendo coerenza nel messaggio e nel tone of voice.
• Monitorare risultati con strumenti gratuiti e nativi (Google Analytics, Insight di Instagram, TikTok Analytics)
• Adattare continuamente la strategia in base ai dati raccolti e alle evoluzioni del mercato digitale.

Nel prossimo articolo esploreremo le strategie più efficaci di engagement, re-engagement e assistenza clienti potenziate dall’intelligenza artificiale. Scopriremo come utilizzare email marketing e automazione per fidelizzare il pubblico, segmentare in modo preciso i destinatari e creare contenuti personalizzati.