L’aumento dei costi legati all’AI sta comprimendo i margini delle aziende software. Le società di questo segmento si trovano oggi davanti a una scelta strategica: massimizzare la redditività nel breve termine oppure investire per costruire una posizione di leadership in un mercato sempre più ridefinito dall’intelligenza artificiale.
Per anni aziende di software e investitori hanno utilizzato la “Rule of 40” come riferimento per valutare i top performer del settore: secondo questa regola, la somma tra tasso di crescita e margine di profitto deve superare il 40%. Questa regola spinge a confrontarsi con un equilibrio tra investimenti per la crescita e generazione di ritorni. Un obiettivo già complesso in passato, ma che oggi diventa ben più sfidante con l’accelerazione dell’AI.
Indice degli argomenti
AI nel SaaS, perché i costi cambiano la redditività
L’AI sta modificando profondamente l’economia del SaaS. Modelli di business storicamente caratterizzati da costi marginali ridotti devono oggi sostenere investimenti crescenti in infrastruttura, capacità computazionale e accesso ai modelli. Il risultato è una struttura dei costi più variabile, in cui l’aumento dell’utilizzo non si traduce più automaticamente in maggiore marginalità.
Questo non significa che l’AI non sia finanziariamente sostenibile, ma che la crescita dei margini non avverrà in modo automatico e dovrà essere progettata, gestita attivamente e “ri-guadagnata”. Parallelamente, l’AI sta abbassando le barriere allo sviluppo software, accelerando la convergenza delle funzionalità tra prodotti e rendendo più difficile differenziarsi attraverso funzionalità tradizionali. In un contesto in cui costruire applicazioni diventa più semplice e veloce, il vantaggio competitivo tende a spostarsi altrove.
Per i leader del software, il tema non è più soltanto proteggere la redditività nel breve periodo. La vera sfida è capire come riposizionarsi in un mercato in cui il valore non sarà determinato semplicemente dal possesso di un sistema, ma dalla capacità di orchestrare flussi di lavoro complessi lungo l’intera organizzazione.
La crescita del mercato SaaS diventa meno scontata
La crescita del mercato SaaS diventa meno scontata, da una parte per il crescente scrutinio da parte dei clienti sul valore effettivamente trasferito nelle politiche di prezzo in logica “more for more”, dall’altro lato per effetto della crescente maturità di molte categorie software e del raggiungimento di livelli elevati di penetrazione in diversi settori.
È il caso del retail, dove la penetrazione del software è oggi compresa tra l’80% e il 90% (15-25% in più rispetto a 5 anni fa). Nei prossimi cinque anni, il settore dovrebbe raggiungere una penetrazione di circa il 95%, lasciando margini di crescita del portafoglio clienti più contenuti rispetto al passato. Una dinamica analoga si osserva nel comparto manifatturiero, che presenta gli stessi numeri.
Al contrario, comparti come quello delle costruzioni presentano ancora margini di crescita anche dal punto di vista della base clienti. Oggi la penetrazione software si colloca tra il 65% e il 75% (20-30% in più rispetto a 5 anni fa). Nei prossimi cinque anni, la penetrazione potrebbe raggiungere circa l’85%.
Queste dinamiche confermano come l’evoluzione del software non procederà in modo omogeneo, accentuando la distinzione tra le realtà più mature e quelle più arretrate digitalmente.
AI generativa e agentica, il nuovo perimetro competitivo
L’AI generativa e agentica sta rimodellando il SaaS, comprimendo alcuni flussi di lavoro, potenziandone altri e, in certi casi, sostituendoli completamente. La domanda chiave per i manager e gli investitori è: dove l’AI agentica creerà mercati nuovi e come si possono conquistare?
L’automazione tradizionale basata su regole mostra tradizionalmente limiti evidenti quando incontra ambiguità, dipendenza dal contesto o informazioni distribuite su sistemi differenti. Questa non sa interpretare un’e-mail ambigua di un fornitore e decidere se rispondere, attendere o attivare un’escalation, né comprendere se un ritardo nelle approvazioni dipenda da un problema di processo o da dinamiche organizzative più profonde.
L’AI agentica, invece, ridefinisce questo paradigma. Gli agenti possono interpretare informazioni provenienti da fonti disparate, ragionare sul contesto, coordinare decisioni tra sistemi ed eseguire processi end-to-end attraverso linee guida normative anziché regole codificate rigidamente. Questo apre la possibilità di automatizzare alcune delle attività umane e rappresenta una delle opportunità più rilevanti di espansione del mercato potenziale complessivo.
Il valore del cross-system labor per le imprese
In alcuni casi, l’AI automatizzerà flussi di lavoro come la sintesi delle informazioni, l’archiviazione documentale o il confronto tra report storici e dati provenienti dallo stesso sistema. Questo “cross-system labor” rappresenta oggi uno dei costi nascosti più rilevanti per le imprese moderne ed è proprio questo il lavoro che l’AI agentica promette di trasformare.
Secondo le stime di Bain, il mercato legato all’automazione del lavoro di coordinamento tra sistemi potrebbe valere circa 100 miliardi di dollari solo negli Stati Uniti. Estendendo l’analisi alle principali economie come Europa, Canada, Australia e Nuova Zelanda, il potenziale complessivo potrebbe raggiungere i 200 miliardi di dollari.
Questo scenario produce anche un cambiamento strutturale nei modelli competitivi del software. La nuova frontiera competitiva è il “cross-workflow decision context”: la capacità di coordinare decisioni distribuite tra sistemi differenti e tradurle in un’esecuzione efficace.
Aziende SaaS davanti al bivio tra margini e investimenti
Per le aziende SaaS questo apre un bivio strategico. Da una parte la tentazione di proteggere i margini, limitare gli investimenti in AI e trasformarsi in generatori di cassa più efficienti, ma meno innovativi. Dall’altra la scelta di investire in modo deciso, accettando una pressione temporanea sulla redditività per un nuovo posizionamento competitivo a lungo termine.
Le organizzazioni che riusciranno a vincere saranno quelle capaci di combinare disciplina economica, velocità di esecuzione e una chiara visione strategica su come l’AI trasformerà il lavoro, i processi e la creazione di valore all’interno delle imprese.
In questo nuovo scenario competitivo, la capacità di bilanciare crescita, redditività e trasformazione tecnologica diventerà il principale fattore distintivo per i leader del software. L’AI non rappresenta solo una leva di efficienza, ma un cambiamento strutturale nel modo in cui il valore viene creato, orchestrato e scalato. Le aziende che investiranno con visione strategica, ridefinendo workflow e modelli operativi, saranno quelle meglio posizionate per guidare la prossima fase di evoluzione del SaaS.
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