Il socio del fondo che sta per rilevare il controllo di una scale-up milanese specializzata in software gestionale pone al proprio legale una sola domanda prima di firmare il term sheet, ovvero chi possiede davvero i dati e i modelli che quel software produce ogni giorno per centinaia di clienti.
La domanda arriva quasi alla fine della trattativa, quando il prezzo è già stato discusso e la data room sembra ormai chiusa e trova all’interno della scale-up una risposta che nessuno aveva mai dovuto formulare con precisione.
Il contratto che regola il rapporto con il fornitore esterno di analytics su cui l’intero prodotto si appoggia era stato firmato tre anni prima da un socio fondatore che aveva letto con attenzione il prezzo mensile e la clausola di durata, lasciando il resto al modulo standard proposto dal fornitore. Nessuno lo aveva più riaperto da allora.
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La proprietà dei dati e dei modelli nella catena contrattuale
Il legale dell’acquirente chiede di vedere l’estrazione completa dei dati grezzi elaborati dal sistema, quelli che alimentano il punteggio di rischio commerciale mostrato ai clienti della scale-up nella loro dashboard e trova che il contratto garantisce soltanto una consultazione aggregata attraverso l’interfaccia del fornitore, senza alcun diritto esplicito di esportazione in un formato leggibile da un sistema diverso.
Il Regolamento (UE) 2023/2854, il Data Act, applicabile dal 12 settembre 2025, impone proprio a un fornitore di servizi di elaborazione dati la rimozione di ogni ostacolo tecnico e contrattuale che impedisca al cliente di portare altrove i propri dati. Quell’obbligo si rivolge però al fornitore che eroga il servizio di base, un diverso operatore cloud collocato un livello più in basso nella catena contrattuale della scale-up milanese, mentre il fornitore di analytics con cui il contratto è stato firmato resta, ai fini del Data Act, un cliente come un altro.
Il diritto di audit escluso dal modulo standard
Il secondo vuoto emerge quando il legale cerca una clausola di audit che permetta di verificare, con periodicità e alla presenza di un tecnico indipendente, come il fornitore tratta effettivamente quei dati. Il modulo standard esclude qualunque ispezione che non sia stata concordata caso per caso con il fornitore stesso.
È lo stesso tipo di squilibrio che l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato aveva già contestato, tra il 2020 e il 2021, a Google Drive, Dropbox e iCloud, imponendo la modifica delle clausole che permettevano di sospendere il servizio o di escludere la responsabilità del fornitore senza un contraddittorio reale con l’utente. Quell’istruttoria riguardava contratti di massa con consumatori, un ambito diverso da un accordo negoziato tra imprese, ma il principio che ne è uscito resta lo stesso, un fornitore che scrive da solo le regole del rapporto non può sottrarsi al tempo stesso a ogni controllo su come le rispetta. Vale per Google quanto per la scale-up milanese, che quella forza contrattuale per pretendere di più non l’ha mai avuta.
La proprietà dei dati e dei modelli generati dallo scoring
Il terzo nodo riguarda il motore di scoring, il cuore tecnico del prodotto che il fondo sta valutando, costruito elaborando con un sistema di intelligenza artificiale i dati che i clienti della scale-up caricano ogni giorno. Il contratto tace su chi possiede gli output di quell’elaborazione, il punteggio calcolato e il modello statistico che ne deriva. Tace anche sulla logica di classificazione affinata nel tempo sull’insieme dei dati aggregati, quella che rende il prodotto della scale-up diverso, oggi, da come era al momento della firma.
OpenAI e Microsoft, nei termini che regolano rispettivamente ChatGPT e Azure OpenAI Service, hanno risolto lo stesso problema in modo esplicito, riconoscendo al cliente la proprietà sia dei contenuti immessi sia di quelli generati dal sistema. Il fornitore di analytics della scale-up milanese non lo ha mai scritto e il socio fondatore che ha firmato il contratto non lo ha mai chiesto, lasciando aperta la possibilità che il fornitore stesso rivendichi, il giorno in cui il rapporto si interrompe, un diritto su ciò che quel motore ha imparato lavorando sui dati altrui.
Un argomento ulteriore e per la scale-up più favorevole, resta comunque disponibile a prescindere dal silenzio contrattuale, il diritto sui generis del costitutore di banca dati che l’articolo 102-bis della legge sul diritto d’autore riconosce a chi ha investito in modo rilevante nella raccolta e nell’organizzazione dei dati aggregati, un diritto che appartiene a chi ha strutturato l’archivio, non a chi si limita a fornire lo strumento che lo elabora. Quel diritto è stato innestato nella legge del 1941 dal decreto che nel 1999 ha recepito la direttiva europea sulle banche dati e resta lì da allora, in attesa che qualcuno lo faccia valere.
I vincoli post-contrattuali e il valore dell’operazione
Il quarto vuoto si scopre leggendo la clausola sulla cessazione del rapporto, quella che quasi mai riceve attenzione perché sembra riguardare un futuro remoto. Il modulo firmato dalla scale-up vieta espressamente, per i dodici mesi successivi alla fine del contratto, di continuare a utilizzare qualunque modello o parametro derivato dall’elaborazione compiuta durante il rapporto, anche quando quel modello è stato addestrato sui dati dei clienti della scale-up e non su dati proprietari del fornitore.
La scoperta arriva tre anni troppo tardi per essere negoziata. Una clausola scritta per proteggere il fornitore da un cliente che smonta il servizio e ne replica la logica altrove finisce per colpire, in un’operazione di acquisizione, proprio il valore che il fondo sta comprando, la capacità del prodotto di continuare a funzionare come ha funzionato fino a quel momento.
Il Data Act prova a limitare proprio questo tipo di ricatto contrattuale. Impone ai fornitori di servizi di elaborazione dati un preavviso massimo di due mesi per attivare lo switching, seguito da un periodo di transizione di trenta giorni durante il quale il fornitore uscente deve prestare assistenza tecnica effettiva al passaggio.
Gli oneri di switching, ai sensi dell’articolo 29 del Regolamento, possono coprire fino al 12 gennaio 2027 solo i costi direttamente collegati all’operazione di migrazione e da quella data vanno azzerati del tutto. Il vincolo di dodici mesi sull’uso dei modelli derivati che la scale-up ha sottoscritto resta, ai fini di questa disciplina, un tema diverso dalla semplice portabilità dei dati grezzi, perché riguarda la proprietà intellettuale generata durante il rapporto più che il trasferimento materiale delle informazioni.
Anche i grandi clienti aziendali hanno impiegato anni per ottenere condizioni comparabili dai propri fornitori cloud, un percorso concluso soltanto l’11 luglio 2024, quando Microsoft e l’associazione europea dei fornitori cloud CISPE hanno raggiunto un accordo chiuso con un pagamento di venti milioni di euro, dopo che il licensing introdotto da Microsoft nel 2019 aveva reso per anni più costoso eseguire software Microsoft su infrastrutture cloud concorrenti.
La proprietà dei dati e dei modelli nel diritto contrattuale
Il caso della scale-up milanese apre un problema più ampio del singolo contratto di analytics, il modo in cui l’articolo 1341 del codice civile tratta le condizioni generali predisposte da una sola parte, richiedendo una sottoscrizione specifica soltanto per un elenco tassativo di clausole vessatorie scritto nel 1942, quando un contratto capace di assegnare la proprietà di un modello statistico restava un’ipotesi lontana dal legislatore dell’epoca.
Quell’elenco lascia scoperti esattamente i vuoti sull’audit e sulla proprietà degli output riscontrati nel contratto della scale-up. La libertà di iniziativa economica che l’articolo 41 della Costituzione riconosce all’impresa presuppone la possibilità di negoziare le condizioni del proprio operare, ma quando l’unica alternativa concreta a un modulo prestampato è rinunciare al servizio, quella libertà si riduce alla facoltà di firmare senza discutere.
Il fondo decide di proseguire l’operazione e subordina il closing a una condizione che il socio fondatore della scale-up non aveva mai considerato, la rinegoziazione entro sessanta giorni delle clausole rimaste scoperte, accesso ai dati grezzi, diritto di audit, proprietà degli output, durata del vincolo post-contrattuale, con una riduzione del dieci per cento del prezzo concordato a copertura del rischio residuo fino a quella rinegoziazione.
Il contratto che il fornitore di analytics aveva scritto per gestire un servizio tecnico si rivela, nel momento della vendita, l’atto che ha già deciso quanto valga davvero l’azienda costruita sopra quel servizio ed è quella decisione, presa anni prima e mai riletta, a determinare oggi il prezzo che il fondo è disposto a pagare.
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