Il post-vendita è ormai da tempo riconosciuto come una fonte di ricavi fondamentale per le aziende automotive, contribuendo fino al 40% dei profitti totali secondo le stime del settore.
Seppur con un valore di mercato che si attesta intorno ai 500 miliardi di euro, il post-vendita riceve tuttavia meno attenzione rispetto al business più visibilmente remunerativo della vendita di auto nuove.
Il post-vendita come risorsa fondamentale nell’industria automotive
In un settore che sta attraversando una rapida e decisa trasformazione guidata da trend quali elettrificazione, connettività e digitalizzazione, il post-vendita automotive sta diventando terreno di confronto cruciale per case produttrici, concessionari e rivenditori.
Le nuove pressioni normative, soprattutto quelle che riguardano il segmento finanziamenti e assicurazioni (F&I), aggiungono ulteriore complessità, rendendo il post-vendita un settore di business ancor più essenziale per mantenere redditività e rilevanza sul mercato.
Per adattarsi a questi cambiamenti, case auto, concessionari e rivenditori devono rivedere le loro strategie nel post-vendita, e l’intelligenza artificiale (IA) si sta dimostrando l’elemento rivoluzionario in questa trasformazione. Supportando i player del settore nell’ottimizzazione delle proprie attività e permettendo loro di allinearsi sempre di più e meglio alle nuove aspettative del consumatore finale, l’IA aiuta infatti a garantire una redditività sostenibile a lungo termine.
Come l’intelligenza artificiale sta trasformando il post-vendita automotive
In questo contesto, fare affidamento soltanto sulla fedeltà dei clienti per interventi di routine non è più sufficiente; occorre ripensare i processi post-vendita in ottica di evoluzione. Con l’ingresso di nuovi concorrenti, in particolare nel segmento dei veicoli elettrici (EV), OEM, concessionari e rivenditori devono quindi cambiare strategia per poter competere con riparatori indipendenti e nuovi operatori.
Le soluzioni avanzate di IA applicate al post-vendita sono in grado di analizzare milioni di profili di clienti e dati di veicoli, generando previsioni basate su miliardi di calcoli. Questo livello di precisione, un tempo impensabile, permette a concessionari e rivenditori di affinare le proprie strategie e di analizzarne l‘efficacia grazie a rapporti dettagliati sulle prestazioni.
Secondo un recente studio di MotorK, le campagne di post-vendita basate sull’IA raggiungono un tasso di conversione in fattura dell’8%-10%. Per concessionari e rivenditori, ciò si traduce in un incremento del 25%-30% dei servizi post-vendita e delle vendite di accessori grazie alle campagne online: un’ulteriore dimostrazione dei vantaggi di un approccio personalizzato basato sui dati (Fonte: Predictive Intelligence Benchmarking Report).
Le sfide normative nel segmento finanziamenti e assicurazioni
Nonostante il grande potenziale di crescita, OEM, concessionari e rivenditori hanno davanti un altro ostacolo: la nuova stretta normativa sul segmento F&I, fino ad oggi considerato uno dei più redditizi. La Direttiva europea sul credito al consumo (CCD-II), per esempio, introdurrà controlli più rigidi, incidendo sulla redditività complessiva.
Per mitigare queste pressioni, le aziende possono concentrarsi maggiormente sul post-vendita, dando priorità alle relazioni a lungo termine con i clienti e adottando strategie basate sui dati per garantire entrate e una crescita sostenibile. Le soluzioni alimentate dall’IA non solo migliorano l’efficienza operativa, ma aiutano anche a gestire la conformità normativa grazie a intuizioni avanzate e processi automatizzati.
Veicoli elettrici e nuove opportunità per il servizio post-vendita
Il comparto dei veicoli elettrici (EV) presenta sia sfide che opportunità. Da un parte, aggiornamenti e diagnostica over-the-air (OTA), vale a dire da remoto, riducono la necessità di manutenzione tradizionale, dall’altra lasciano spazio alla nascita di nuovi servizi più complessi e le piattaforme basate sull’IA saranno essenziali per gestire l’enorme mole di dati generata dai veicoli connessi.
Queste piattaforme consentono a concessionarie e case auto di monitorare proattivamente i veicoli in tempo reale, anticipando le esigenze dei clienti prima che si verifichino problemi. Ciò riduce i guasti imprevisti e migliora la soddisfazione del cliente. Inoltre, le aziende possono ottimizzare la gestione delle risorse e dello stock basandosi sui dati in tempo reale dei veicoli.
L‘intelligenza artificiale come strumento competitivo in un mercato frammentato
Con l’ingresso di nuovi operatori – riparatori indipendenti, fornitori digital-first, provider di mobilità e nuove startup che fanno dell’elettrificazione il loro core business – l’industria automotive sta assistendo a una frammentazione di mercato senza precedenti. La battaglia per mantenere e fidelizzare i clienti si sta intensificando e chi non integra le nuove tecnologie all’interno del business rischia di perdere terreno.
L’IA, oggi sfruttata solamente all’1% del suo potenziale, non è più semplice strumento per migliorare l’efficienza, ma è un asset che sta ridefinendo l’intera esperienza cliente dell’industria automotive, incluso il post-vendita.
L’automotive è un settore con una forte impostazione tradizionale, che si è sempre concentrato sul momento della vendita mettendo in secondo piano i possibili ricavi dell’intero ciclo della vita del veicolo. Il post-vendita si sta invece rivelando un segmento cruciale per garantire redditività e fidelizzazione a lungo termine, ma solo le aziende che integreranno l’IA nelle loro strategie potranno mettersi in prima linea per emergere in questo nuovo panorama che si sta delineando, trasformando il post-vendita nella nuova forza trainante per la crescita del settore.
