Quando si lavora nelle vendite da diverso tempo, si può facilmente osservare che i risultati non sono necessariamente legati alla quantità di lavoro svolto: non c’è una corrispondenza tra quanto si lavora e l’incremento delle performance.
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Perché oggi contano più metodo e dati che quantità di lavoro
I risultati di vendita migliorano visibilmente, invece, quando si lavora meglio, con metodo e consapevolezza e con una visione chiara di ciò che realmente genera valore.
Negli ultimi anni ho avuto l’opportunità di guidare team commerciali, in uno scenario profondamente cambiato: clienti più preparati, processi decisionali più complessi e più lunghi, concorrenza più agile, tecnologie sempre più presenti e pervasive.
In questo contesto, anche i manager sono chiamati a evolvere: non basta motivare le proprie risorse o chiedere di svolgere più azioni commerciali. Oggi serve un approccio strutturato, che permetta di leggere i dati, collegarli ai comportamenti e trasformarli in performance. Tanto i Sales Manager quanto i Salespeople non possono più prescindere da un approccio “data driven”.
Metodo MMO data driven vendite: cos’è e perché nasce ora
È in questo scenario che nasce il metodo MMO – Market, Meeting, Offer: una lettura comune e oggettiva delle azioni commerciali e di come, spostando alcune leve, si possa dare una direzione diversa alla nostra performance di vendita, indirizzandole in modo più consapevole e produttivo.
L’MMO è in grado di offrire una fotografia chiara del comportamento di ogni risorsa commerciale. Rappresenta un ottimo punto di partenza per ragionare su come modificare alcuni comportamenti e su quali siano le leve su cui agire per incrementare l’efficacia, con un approccio agile e pragmatico.
Market, Meeting e Offer: i tre momenti chiave dell’MMO
La caratteristica principale e distintiva del Modello MMO è che si basa sui tre momenti chiave della vendita:
- Market – Presenziare efficacemente il mercato
Quanto tempo si dedica realmente alla ricerca di nuove opportunità?
- Meeting – Trasformare il tempo in valore
L’incontro con il cliente è il punto focale, il momento determinante, necessario per comprendere rapidamente i suoi bisogni. È in questo frangente che serve porre domande che facilitino la comprensione, al fine di definire l’esigenza e ridurre i tempi decisionali.
- Offer – Proporre soluzioni che facciano davvero la differenza
La soluzione non è il documento di proposta, ma la capacità di aver tradotto efficacemente il bisogno del cliente in una soluzione concreta, distintiva, che porti il valore atteso.
Dati e coaching: come l’MMO guida manager e venditori
Oggi non è più possibile vendere e/o gestire venditori, se non grazie ad un approccio “data driven”. Non parlo semplicemente di reportistica, ma della lettura critica del dato, indispensabile per definire i passi successivi e, di conseguenza, per implementare una strategia di breve, medio ed auspicabilmente lungo periodo.
L’MMO supporta questo tipo di approccio, grazie ad indicatori chiave che facilitano una lettura concreta del contesto e delle performance individuali. Nell’analisi delle performance individuali, questa fotografia rappresenta un valore per il Sales Account ma anche per il Manager, poiché gli permette di guidare il proprio team e di svolgere in modo mirato la propria attività di Manager Coach.
Cosa cambia quando applichi il metodo
Prima di lanciare sul mercato la Soluzione MMO, abbiamo deciso di applicarla al nostro interno. Dal 2022 il metodo è integrato nel nostro modello e i risultati ottenuti ci hanno offerto indicazioni utili e concrete:
- −20% di tempo speso in attività non legate alla vendita, con aumento immediato del ROI;
- 2–3 mesi in meno per integrare i nuovi Sales, che iniziano a generare valore molto prima;
- maggior allineamento tra venditori e manager.
Quale formazione commerciale è davvero efficace oggi
Spesso le aziende chiedono quale sia il tipo di formazione che davvero permette ai professionisti commerciali di crescere, migliorare e generare risultati più solidi. La risposta, oggi più che mai, non riguarda solo la trasmissione di tecniche, ma la capacità di cambiare comportamenti e mindset.
Ecco alcune caratteristiche fondamentali che rendono realmente trasformativa la formazione volta a chi opera nelle vendite:
Applicabilità immediata: role-play, casi reali e formazione on the job
Una formazione commerciale moderna deve tradursi subito in comportamenti operativi e non rimanere solo sul piano teorico. Per farlo, è fondamentale utilizzare situazioni realistiche, prese dal contesto quotidiano dei venditori e basate sulle reali dinamiche del mercato.Simulazioni, role-play o esempi presi da prospect reali consentono al commerciale di collegare immediatamente quanto appreso alla propria operatività. In linea con le esigenze dei lavoratori, quasi la metà di essi (52%) desidera una formazione on the job – come rilevato dal Cegos International Barometer 2024 “Transformations, Skills and Learning”– anche per evitare che arrivi in ritardo alle loro esigenze formative, come invece dichiara il 43% dei rispondenti.
Pochi comportamenti chiave: focus, standardizzazione, coaching mirato
La forza vendita spesso vive una sovrabbondanza di input, strumenti e metodologie. La formazione efficace non punta a “insegnare tutto”, ma a focalizzare l’attenzione su pochi comportamenti realmente determinanti per le performance.Un approccio come l’MMO, che lavora su 4 comportamenti core e 5 KPI ad alto impatto, aiuta a semplificare, riduce le dispersioni e favorisce la standardizzazione delle best practice. Inoltre, allenare poche leve mirate permette ai manager di fare coaching con maggiore efficacia, perché si concentra l’attenzione su ciò che realmente modifica i risultati.
Collegare comportamenti e KPI: misurabilità, responsabilità, motivazione
Rendere misurabile l’attività commerciale significa collegare ogni comportamento a un indicatore chiaro e oggettivo. Questo cambio di prospettiva permette ai venditori di analizzare con maggiore consapevolezza come la qualità delle loro azioni influenzi direttamente aspetti fondamentali come:
– presenza sul mercato;
– tempo per opportunità;
-valore delle proposte;
– allineamento del valore;
– tasso di conversione.
Una formazione strutturata in questo modo aiuta i professionisti a leggere e interpretare i dati, trasformandoli in decisioni operative più efficaci. Inoltre, mette i manager nelle condizioni di personalizzare il coaching, confrontare le performance all’interno del team e valorizzare le best practice dei top performer. Rendere visibile il legame tra comportamento e KPI non solo migliora la qualità dell’azione commerciale, ma aumenta anche motivazione, responsabilità e capacità di scelta dei venditori.
Solidità metodologica e libertà operativa: rigore senza ingabbiare
Un metodo strutturato non deve limitare la libertà del venditore, ma offrirgli una cornice entro cui esprimersi. La combinazione di rigore metodologico e libertà professionale è ciò che consente ai commerciali di sviluppare competenze da partner consulenziali e non semplici venditori.
Coaching continuo: dalla formazione-evento al processo quotidiano
La formazione commerciale moderna non si esaurisce in aula. Senza continuità, feedback sul campo e supporto quotidiano, anche la migliore formazione perde di efficacia.
Il Manager Coach, dunque, assume un ruolo cruciale: legge gli indicatori MMO, identifica le aree di miglioramento individuali, valorizza i punti di forza, accompagna ciascun venditore nella propria crescita e garantisce che la formazione non rimanga un evento isolato, bensì un processo continuo radicato nella cultura e nelle abitudini del team. Il coaching quotidiano, inoltre, agevola l’accelerazione dell’integrazione dei nuovi assunti, con riduzione dei tempi di onboarding e aumento dell’efficacia operativa.
AI nelle vendite: un amplificatore di metodo, non un sostituto
Oggi è impossibile parlare di efficacia commerciale senza considerare l’impatto dell’Intelligenza Artificiale. Tuttavia, come accade per ogni tecnologia potente, l’AI funziona davvero solo se si sa per che cosa la si sta utilizzando.
L’AI non sostituisce metodo e competenze: li amplifica.
Se il venditore non possiede un metodo, una struttura di pensiero e capacità critiche, l’AI non basta. Al contrario, quando si hanno competenze solide e un approccio professionale consapevole, l’AI permette di moltiplicare la produttività, automatizzare attività ripetitive e liberare tempo per ciò che richiede sensibilità umana: relazione, negoziazione, ascolto, leadership.
Conclusione: performance sostenibili con metodo, dati e abitudini
Per concludere, oggi un venditore deve poter contare su un approccio misurabile, replicabile e coerente,allineato a un metodoe supportato da una formazione che porti risultati nel tempo.
Il metodo MMO nasce proprio con questo obiettivo: dare a manager e professionisti una struttura semplice, concreta e orientata all’azione, con cuiottenere performance più elevate e soprattutto sostenibili.
In un contesto in cui le competenze tecniche non bastano più, la formazione deve incidere in modo ancora più deciso sul cambiamento dei comportamenti, trasformando le abitudini quotidiane in leve di crescita reale per l’intera organizzazione.
