i dati

Il professionista analogico è un professionista morto: lo studio del Polimi

Avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro per le attività legate agli adempimenti verso la PA sono obbligati a interagire telematicamente. Per i servizi tradizionali di gestione della contabilità ed elaborazione dei cedolini paga, percepiscono una forte concorrenza di altri soggetti che fanno del prezzo la principale leva di competizione. Ma le soluzioni cominciano a prendere piede. Ecco i risultati di uno studio Polimi

13 Apr 2016
Claudio Rorato

Direttore Osservatorio Fatturazione Elettronica ed eCommerce B2b - Politecnico di Milano

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Caro Professionista, oggi apriresti uno studio? Il quesito non vuole suonare provocatorio. L’intento è, infatti, di collegare tra loro una serie di situazioni in modo da provare a dare una risposta credibile alla domanda posta. Il contesto è ormai arcinoto ma lo sintetizzo per dovere di cronaca. L’Europa, l’Italia stanno investendo su direttrici comuni per creare con l’Agenda Digitale un mercato allineato su alcuni presupposti tecnologici, che comprendono, ovviamente, anche una diffusa alfabetizzazione informatica. La Pubblica Amministrazione sta procedendo sulla strada della digitalizzazione in diversi settori – a titolo puramente esemplificativo e non esaustivo cito la fatturazione elettronica e il processo civile telematico – l’eCommerce, i pagamenti elettronici, il cloud, le internet of things aumentano la loro diffusione in modo sensibile ogni anno. Negare la digitalizzazione significa negare l’evidente. Si tratta di capire in questo contesto perché ed eventualmente come il mondo delle professioni giuridiche d’impresa possa o debba inserirsi.

Avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro per le attività legate agli adempimenti verso la PA sono obbligati a interagire telematicamente. Inoltre, i commercialisti e i consulenti del Lavoro, per i servizi tradizionali di gestione della contabilità ed elaborazione dei cedolini paga, percepiscono una forte concorrenza di altri soggetti che fanno del prezzo la principale leva di competizione. Prima conseguenza: la marginalità di queste attività si è nel tempo compressa. La crisi economica, pesante e diffusa, ha fatto il resto: i clienti, privati o aziende che siano, hanno subito una contrazione finanziaria. I tempi dei pagamenti si sono allungati e molte aziende hanno chiuso i battenti. Seconda conseguenza: gli studi professionali hanno visto gonfiarsi i volumi dei crediti scaduti. Qualcuno ha reagito, altri no. I primi, se il mercato non ha consentito di aumentare i ricavi, hanno agito sui costi, ricercando l’efficienza interna per difendere la marginalità e anche i posti di lavoro dei propri collaboratori. I secondi, ferme restando le difficoltà a elevare i ricavi, o hanno puntato sulla diversificazione – difficile però senza fare investimenti – o si sono messi in attesa di tempi migliori, erodendo via via le riserve e puntando sulla parte qualitativa del portafoglio clienti. L’indagine svolta dall’Osservatorio Professionisti e Innovazione digitale ha messo in luce, prima di tutto, che esiste una relazione tra redditività e investimento in tecnologia. Cioè: gli studi che hanno investito in tecnologie hanno redditività migliori e, al contrario, quelli che hanno redditività migliori hanno investito in tecnologia. È, inoltre, più elevata la presenza di tecnologie a elevato contenuto innovativo presso gli studi con la redditività in aumento.

La regola, è doveroso dichiararlo, non è legata alle dimensioni dello studio. Com’era lecito attendersi, il campione di 1.040 studi di avvocati, commercialisti e consulenti del lavoro, si divide in tre macro gruppi: il primo, pari a circa il 25%, comprende gli studi che hanno capito già da tempo la capacità delle tecnologie di generare valore economico, il secondo, poco superiore al primo, è la terra degli indecisi, degli studi che pensano di stare bene così ma che qualche domanda se la pongono; infine, il terzo gruppo, poco meno della metà del campione, inerte nei comportamenti: scarsa reattività, territori economicamente al di sotto della media, disinteresse per l’investimento in tecnologia, indicatori interni di produttività al di sotto degli standard. Come porsi di fronte a questi dati? Mi viene da dire che se ci si limita a leggere le informazioni, il commento non può che essere uno: le categorie professionali soffrono di immobilismo e la situazione è drammatica. Tuttavia, propendo per una interpretazione dei dati. Poco meno di un terzo sa cosa fare e, probabilmente, diventerà un modello da imitare. Un altro 30% circa, disponendo di buone consistenze economico-finanziarie, qualcosa farà. Quasi due terzi della popolazione – vista la buona aderenza statistica del campione – userà la tecnologia con intensità differente e si proporrà al mercato con un’offerta o efficiente – se concentrata sui servizi tradizionali – o più ricca, perché integrata con nuovi servizi, spesso digital based. In questo modo il commento non può che essere ispirato da un certo ottimismo: le categorie professionali hanno dei problemi ma li stanno affrontando, pur con tempi di reazione diversi. Rimane sul piatto, però, un tema importante: cosa succederà agli studi del terzo gruppo? I mercati territoriali, le ‘micro economie di vicinato’ potranno sostenere questi studi? Ma fino a quando? Anche qui è doveroso fare una premessa, che non necessita più di dimostrazione, perché ormai ampiamente condivisa anche dalle istituzioni delle categorie professionali sin qui esaminate: in Italia circa 400 mila professionisti – il totale approssimato degli iscritti alle tre categorie – sono troppi. Detto ciò, la mancata percezione che sia necessario cambiare qualcosa – alleanze con altri studi o con altri operatori per ampliare l’attività, informatizzazione più spinta per recuperare efficienza, ampliamento dell’influenza su territori un po’ più ampi, giusto per citare alcune leve attivabili – esporrà sempre più questi gruppi al rischio di emarginazione dal mercato.

Il bicchiere, però, va visto anche come mezzo pieno perché i segnali di cambiamento ci sono. In più, lo sforzo compiuto da una fetta consistente di studi è stato impegnativo, soprattutto perché ha coinvolto la sfera dei comportamenti, notoriamente lenta ad assorbire cambiamenti nelle abitudini e nelle convinzioni personali o diffuse in ampi strati degli universi di riferimento. Riconoscere e apprezzare, quindi, gli sforzi compiuti diventa una variabile di giudizio importante, altrimenti il rischio è di sottostimare la natura di un fenomeno. Non più tardi di dieci anni fa parlare di marketing, comunicazione, attività di promozione, social network era quasi impensabile per i professionisti, come pure di alleanze con altri studi o altri soggetti per elaborare strategie congiunte di integrazione dell’offerta. In questi anni, quindi, sono stati compiuti passi importanti – quasi epocali, direi senza esagerazioni – che i dati dell’indagine confermano. Chi si è mosso e ha investito in tecnologia ha elevato dal 60% al 70% il tempo lavorativo dedicato alle attività che producono ricavi. Tradotto in giorni uomo su base annua significa circa 20 giorni lavorativi. Un mese in più per curare di più i clienti, sviluppare nuovi contatti, gestire i propri crediti, aggiornarsi professionalmente. Il percorso è chiaro. Un panel di 145 studi monitorato su due anni, mostra che la maggior parte dei progetti di miglioramento si sono concentrati sulla ricerca dell’efficienza interna – digitalizzazione di alcuni processi lavorativi, dematerializzazione documentale, lavoro in mobilità – secondo quanto già anticipato in precedenza. La fase successiva ha coinvolto i clienti, attraverso progetti con il fine di migliorare la relazione – portali di condivisione documentale – rendendola più efficiente e aprendo la strada a nuove modalità di interazione.

L’approdo finale, dopo il percorso illustrato, è quello di proporre nuovi servizi, che vanno dai portali per la condivisione di attività a nuovi prodotti, non necessariamente digital based. In quest’ultimo caso è significativo sottolineare che il 57% del campione totale ha mantenuto inalterata l’offerta negli ultimi tre anni, mentre il 29% ha introdotto servizi consulenziali e solamente il 14% ha pensato ai servizi tradizionali. Ma non solo. Gli studi che hanno un’incidenza della consulenza sui ricavi di almeno il 40% producono compensi per i professionisti superiori del 25% e una riduzione del 50% dei costi del personale dipendente. La consulenza si sta affermando come la nuova frontiera del servizio che affianca quelli storici. Da una parte margini più elevati, dall’altra continuità nel corso dell’anno. Una miscela vincente che salvaguarda tradizione e innovazione, know-how storico e nuove competenze che si stanno formando. La nuova mentalità che accompagna il gruppo dei reali innovatori della professione è evidente anche dall’uso dei social network. Guardati agli inizi con diffidenza e un po’ di sufficienza, oggi, dopo averne compreso le potenzialità, i social network suscitano l’interesse del 51% del campione. Un panel di 134 studi che ha risposto alle indagini del 2013 e del 2015 sono una vera epifania del fenomeno: nel 2013 solamente l’8% di questi studi utilizzava i social network per la ricerca di nuovi clienti; nel 2015 gli studi sono cresciuti al 31%. Un aumento del 300% non è rivoluzionario? Non è il segnale di una capacità di cogliere le potenzialità di uno strumento? Non è la cartina al tornasole di un cambiamento culturale importante? Il bicchiere è davvero mezzo pieno, perché anche nella scelta dei nuovi servizi da introdurre nell’offerta alla clientela aziendale, gli studi più avveduti hanno intenzione di concentrarsi su ciò che può produrre un impatto diretto sui ricavi o sui costi dell’azienda. L’adempimento normativo, indispensabile e obbligatorio – come è già stato affermato anche nella scorsa edizione dell’Osservatorio – non aiuta, però, l’imprenditore a vendere un’unità in più del suo prodotto o a contenere l’incremento dei costi. Il supporto per ottenere finanziamenti in ambito europeo o per aiutare l’impresa a ricercare nuovi mercati, la consulenza sulla contrattualistica o sulla ricerca e selezione del personale sono la risposta a un’imprenditoria che ha espresso l’apprezzamento per i professionisti abitualmente utilizzati, ma anche il desiderio di ricevere più impulsi sullo sviluppo aziendale. Anche questo non è un segnale positivo di cambiamento?

Allora, Caro Professionista, lo studio oggi lo apriamo? Ci sono le condizioni per farlo?

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