Aiutare le startup della cybersecurity: il ruolo degli investitori strategici

L’incertezza economica esercita un’enorme influenza sulle startup della cybersecurity che si stanno già battendo per entrare in un mercato sovraffollato. Una situazione non ideale, sia per queste aziende nascenti, sia per i loro potenziali clienti: con la crescente diffusione degli attacchi informatici, infatti, la necessità che le startup trovino soluzioni innovative è più forte che mai.

Ma queste aziende emergenti come possono affrontare uno scenario particolarmente instabile?

Ottenere di più con meno

I periodi di crisi economica costringono quasi tutte le aziende a ridurre i bilanci e a cercare di ottenere di più con meno risorse. Anche il settore della cybersecurity non è immune a queste oscillazioni. Ma dalla crisi possono derivare delle opportunità, come delle collaborazioni con investitori strategici che possono creare valore che, a sua volta, può diventare il punto di partenza per il futuro successo di una startup. Un investitore strategico, di solito un’azienda più affermata che opera nello stesso settore, sceglierà una partnership per l’interesse strategico che ripone nei riguardi di una determinata azienda. Oltre al capitale, esso fornisce indicazioni su come la startup può crescere ed evolversi nel mercato della cybersecurity.

Questo supporto nasce da esperti del settore che hanno già affrontato sfide aziendali e flessioni finanziarie della cybersecurity e, dunque, possono condividere consigli basati sulle loro esperienze in condizioni di mercato sfavorevoli. Gli investitori strategici possono anche fornire l’abilitazione al go-to-market e/o convalidare le capacità una startup di sicurezza in un momento in cui i clienti sono generalmente più avversi a correre rischi. Le startup di cybersecurity con modelli di deployment low-friction possono sfruttare il patrimonio immobiliare degli investitori strategici per espandere la loro pipeline di vendita, in quanto le opportunità di vendita diretta diventano più scarse in un clima economico difficile.

Cercare il giusto investitore strategico

Il capitale e la guida di un investitore strategico possono fare la differenza nella crescita di una startup di cybersecurity. Tuttavia, è indispensabile scegliere il giusto investitore strategico, che sia in linea con i valori e gli obiettivi dell’azienda. In che ambito l’azienda può essere supportata? Quali investitori strategici hanno le risorse e le competenze adeguate per farlo? Qual è la visione che l’azienda ha della propria tecnologia e del modo in cui aiuterà a risolvere i problemi dei clienti nell’attuale panorama di minacce in continua evoluzione?

La formazione è il primo passo in questo processo. Gli investitori strategici hanno a disposizione una grande quantità di informazioni pubbliche che possono aiutare le startup a sviluppare il loro pitch. È indispensabile valutare il materiale fornito attraverso le pagine delle relazioni con gli investitori, le sintesi dei prodotti di sicurezza, le presentazioni alle conferenze, le pagine delle partnership e del mercato, oltre alla copertura degli analisti del settore della sicurezza. L’insieme di queste risorse può aiutare ad individuare l’investitore strategico più adatto.

Domande per valutare l’idoneità

Per valutare i candidati, è necessario porsi le seguenti domande:

• L’investitore strategico è un leader nel mercato della cyber security?
• Possiede la base clienti, la mindshare all’interno della buyer persona ideale e la tecnologia per fare da garante ad un investimento in una partnership profonda?
• Qual è la linea d’azione dell’investitore strategico? I servizi della mia startup sono complementari ad essa o rischiano di essere competitivi nel breve termine?
• Con chi altro stanno lavorando? Sono strategicamente allineati con i concorrenti della mia azienda nel settore della sicurezza?
• Hanno esperienza di collaborazione o partnership con altre aziende di cyber security?
• Questo investitore strategico ha una lacuna nella sua piattaforma di sicurezza che il prodotto della mia azienda è in grado di risolvere in modo unico?
• Come è costruita la loro piattaforma? Hanno l’architettura giusta per consentire una perfetta integrazione?
• La mia azienda ha clienti comuni che potrebbero garantire l’impatto di un’integrazione nel prossimo futuro?
• Con chi ha investito in precedenza questa azienda? C’è una sana cadenza di partnership o sono più “una tantum”? Esistono prove di mercato che indichino un valore che vada oltre un comunicato stampa?

Un buon investitore strategico è anche un buon partner strategico?

La collaborazione con un investitore strategico è diversa da quella con una società di venture capital o un angel investor. Non solo è importante trovare il giusto investitore strategico, ma anche il giusto partner tecnologico per la propria azienda di cybersecurity.

Raccogliendo le giuste informazioni e le risposte alle domande precedenti, è possibile prepararsi ad una conversazione con un potenziale investitore strategico per esaminare gli aspetti tecnici della partnership. In questa occasione, si potrà discutere l’ipotesi di integrazione e chiedere un feedback. Inoltre, può essere utile porre queste domande:

• Generalmente, quanto tempo richiede un’integrazione per essere realizzata e resa operativa?
• Come si può annunciare la partnership e massimizzare l’impatto sul mercato?
• Quali risorse ci sono a disposizione per accelerare il go-to-market?

Se il feedback è positivo e c’è una chiara sintonia strategica, la maggior parte degli investitori strategici può fornire un accesso non produttivo alla loro piattaforma con dati e documentazione precompilati per individuare i potenziali punti di ancoraggio dell’integrazione. Da qui, si può far evolvere la proposta di partnership e chiedere di essere messi in contatto con il team di gestione dei prodotti dell’azienda per ottenere il consenso delle parti interessate.

Nell’ambito di questo processo, è utile prendere in considerazione la possibilità di offrire degli incentivi per dare priorità al go-to-market. Inoltre, è necessario determinare la struttura tipica della quota di ricavi all’interno degli accordi di partnership e verificare se esiste l’opportunità di fornire una quota di ricavi più competitiva in base alla struttura di margine lordo e al numero di potenziali clienti attraverso l’investitore strategico.

Raggiungere obiettivi reciprocamente vantaggiosi

Il valore della partnership strategica dipenderà dagli sforzi compiuti sia dalla startup sia dall’investitore strategico. L’impegno bidirezionale alimenta la stabilità a lungo termine. È necessario collaborare con il proprio partner per creare piani di integrazione e di commercializzazione della durata di 6-12 mesi e stabilire obiettivi reciprocamente vantaggiosi fin dall’inizio dell’investimento. Il rapporto deve essere prioritizzato, con incontri regolari per monitorare i progressi verso questi obiettivi.

L’incertezza economica mette a dura prova le startup emergenti nel campo della cybersecurity, ma non è necessario affrontare tale tempesta in solitario. Il ruolo degli investitori strategici è estremamente prezioso per aiutare le startup ad avere successo e a fornire la tecnologia necessaria alle aziende per difendersi dagli attacchi informatici.