Continuo a fare call con aziende tecnologiche B2B che seguono ancora lo stesso playbook SEO che usavano nel 2018. Il playbook è questo:
- Individua le keyword per cui si posizionano i concorrenti
- Scrivi lo stesso articolo, ma più lungo
- Costruisci backlink
- Aspetta di arrivare in prima pagina
All’epoca funzionava. Oggi non funziona più.
Perché? Le persone hanno smesso di cercare su Google? No. In realtà non hanno smesso affatto.
Indice degli argomenti
Dalla SEO alle citazioni dei modelli AI
Una ricerca di Ethan Smith di Graphite ha rilevato che gli assistenti AI generano oggi circa 45 miliardi di sessioni al mese a livello globale. Si tratta di circa il 56% del volume prodotto dai motori di ricerca tradizionali. C’è però una precisazione importante: quel 56% rappresenta un rapporto tra sessioni, non una quota di mercato. Google continua a elaborare molte più query complessive e il traffico proveniente dalla ricerca non è diminuito. Le persone non hanno sostituito Google con l’AI. Oggi usano entrambi.
[Fonte dell’immagine: https://graphite.io/five-percent/ai-is-much-bigger-than-you-think]
Se tutti continuano a cercare su Google, perché il vecchio playbook SEO non funziona più?
Ci sono due motivi.
- “Conquistare la prima pagina” non garantisce più il clic. Anche quando il tuo potenziale cliente usa ancora Google, spesso trova un AI Overview in cima ai risultati che risponde direttamente alla sua domanda. Una ricerca del Pew Research Center ha rilevato che, quando compare un AI Overview, gli utenti cliccano su un risultato tradizionale solo nell’8% dei casi, contro il 15% quando non è presente. E appena l’1% clicca un link all’interno dell’overview stessa.
- “Posizionati su Google e l’AI ti seguirà” non è del tutto vero. Gli strumenti di AI non classificano le pagine come fa Google. Costruiscono una risposta assemblando informazioni provenienti da diverse fonti e citano quelle che ritengono più utili a supportarla. Il problema è che queste fonti coincidono solo in minima parte con i risultati di Google. In un’analisi di Ahrefs su 1,9 milioni di citazioni generate dall’AI, solo il 12% delle pagine citate dagli strumenti AI compariva anche nella top 10 di Google.
Quindi no, la SEO non è morta. Ma la domanda “come faccio a posizionarmi per questa keyword?” non è più quella che conta davvero.
Essere citati dai modelli AI: dalla SEO all’AEO
Un tempo un potenziale cliente cercava su Google “miglior software di project management”. Oggi apre ChatGPT e chiede: “Quale strumento di project management dovrebbe usare una startup di 50 persone che lavora da remoto e gestisce processi di approvazione complessi?”
La maggior parte dei team di content marketing continua a ottimizzare per il primo comportamento, mentre il proprio pubblico si è già spostato verso il secondo.
Il nome di questo nuovo gioco è AI Engine Optimization (AEO) (o Generative Engine Optimization (GEO), se preferite). La SEO chiede: come posso posizionarmi per la keyword “software di project management”? L’AEO chiede: come posso diventare il punto di riferimento quando un’AI parla di project management?
Gli strumenti AI continuano ad affidarsi molto alle aziende che hanno investito nella SEO per anni: quelle con una forte autorità di dominio e migliaia di backlink. Se chiedete a Claude quale CRM utilizzare, vi proporrà quasi sempre i soliti nomi: HubSpot, Salesforce, Pipedrive. Per questo la vostra base SEO continua a essere importante.
Ma essere citati da un’AI non significa automaticamente essere scelti da un acquirente. Quando Claude o ChatGPT elencano i “migliori software di project management”, restituiscono spesso la stessa lista che si trova ovunque: Asana, Monday, Trello, ClickUp, Notion. Ora però chiedete quale di questi strumenti sia più adatto a un team remoto di 50 persone con un processo di approvazione articolato su sei livelli. L’AI non riesce a rispondere con precisione, perché nessuna di queste aziende ha costruito un posizionamento davvero distintivo attorno a quel caso d’uso specifico.
Ed è proprio in questo spazio che si trova l’opportunità.
Posizionamento e autorevolezza per le citazioni AI
In Zmist & Copy stiamo osservando quali contenuti dei nostri clienti vengono utilizzati dagli strumenti AI e quali vengono ignorati. Ecco una delle lezioni più importanti emerse dal lavoro sul campo.
Un’identità riconoscibile per i modelli AI
L’AI non può citarti se non riesce a capire chi sei. Le aziende che non compaiono nelle risposte generate dall’AI spesso vengono ignorate perché il modello non riesce a collocarle in una categoria precisa. È un problema comune tra i brand che cercano di rivolgersi a un mercato troppo ampio, con un’offerta generica, e che tentano di posizionarsi per qualsiasi keyword SEO possibile. Per essere citabile, devi dare all’AI qualcosa di semplice da comprendere: un ICP ben definito; un’offerta chiara; un contesto specifico in cui sei la scelta giusta.
Se cerchi di essere tutto per tutti, l’AI non saprà quando menzionarti.
La ricerca originale come fonte citabile
Oggi le aziende possono usare l’AI per generare all’infinito guide pratiche, articoli esplicativi e “guide definitive”. Quello che l’AI non può creare è la ricerca originale. Per farla servono conversazioni con i clienti, sondaggi nel proprio settore, interviste o analisi di dati proprietari. Gli insight arrivano dal campo; l’AI può aiutare a confezionarli, ma non a produrli.
Quando qualcuno pone a un’AI una domanda che richiede una statistica, il modello deve citare chi quella statistica l’ha prodotta. Uno studio accademico sul GEO condotto da ricercatori di Princeton e Georgia Tech ha rilevato che l’aggiunta di dati statistici è il fattore singolo più efficace per aumentare la probabilità che un contenuto venga citato dall’AI, con incrementi di visibilità fino al 40%.
Un concorrente può ristrutturare la propria pagina, aggiungere llm.text (tra l’altro, i file llms.txt non vengono recuperati, quindi non ha senso pubblicarli) e riscrivere i propri titoli, ma non può ripubblicare una ricerca che non ha condotto. E non serve nemmeno un vero e proprio dipartimento di ricerca. Un sondaggio con 50 o 100 partecipanti può già ottenere citazioni, a patto che affronti una domanda a cui le persone vogliono davvero una risposta.
Di recente abbiamo intervistato 53 professionisti del content marketing per capire come è cambiato il volume di contenuti prodotti negli ultimi 12 mesi, dove e come utilizzano l’AI nel processo di creazione e se questo abbia generato risultati concreti. Il report che ne è nato è oggi la seconda pagina più visitata del nostro sito, subito dopo la homepage.
Aggiornare i contenuti per restare rilevanti
Gli strumenti AI tendono a privilegiare i contenuti recenti. Quando Ahrefs ha analizzato quasi 17 milioni di citazioni provenienti da sette diverse piattaforme AI, ha scoperto che le pagine citate dai modelli erano in media più aggiornate del 25,7% rispetto alle pagine che si posizionavano nei risultati tradizionali di Google. Per questo motivo, aggiornare una pagina che già possiedi spesso genera un ritorno maggiore rispetto a creare un nuovo contenuto da zero.
[Fonte dell’immagine: https://ahrefs.com/blog/do-ai-assistants-prefer-to-cite-fresh-content/]
Ma cosa significa davvero “aggiornare” un contenuto? Cambiare semplicemente la data di pubblicazione non basta. Google è in grado di riconoscere questi aggiornamenti superficiali. Per rendere una pagina realmente fresca, è necessario intervenire sul contenuto: aggiornare statistiche, aggiungere esempi recenti, integrare nuove informazioni o rivedere il proprio punto di vista alla luce dei cambiamenti del mercato.
Liste e confronti tra i contenuti citati dai modelli AI
Tra i contenuti dei nostri clienti, le liste del tipo “Migliori X” vengono citate dagli strumenti AI molto più spesso rispetto ad altri formati. In un’analisi di Wix Studio su oltre un milione di citazioni generate da ChatGPT, Google AI Mode e Perplexity, le listicle sono risultate il formato di contenuto più citato in assoluto.
Ma esiste un modo corretto e uno sbagliato di scriverle. Questo formato funziona quando offre un punto di vista chiaro che aiuta il lettore a prendere una decisione. Deve spiegare per chi ogni opzione è adatta, quali sono i compromessi e in quali contesti una soluzione è preferibile a un’altra. Le raccolte generiche che inseriscono semplicemente il proprio prodotto al primo posto ottengono l’effetto opposto.
[Screenshot dal nostro strumento di monitoraggio della visibilità AI che mostra come i listicle e gli articoli comparativi dei nostri clienti vengano citati dall’AI.]
Google sta penalizzando sempre più i contenuti autocelebrativi e le listicle di scarso valore create solo per attirare traffico. Invece di migliorare la visibilità, questo tipo di contenuto può finire per danneggiare il posizionamento.
Confronti che chiariscono differenze e compromessi
I contenuti comparativi (la tua azienda contro un concorrente) performano ancora meglio delle classiche liste “Migliori X”. Secondo la ricerca State of AEO di HubSpot, questo tipo di contenuto viene citato nel 95% delle risposte AI in cui risulta pertinente.
Vale quindi la pena creare direttamente le proprie pagine di confronto. Se non lo fai tu, saranno gli strumenti AI a costruire il confronto utilizzando le informazioni disponibili online, e spesso lo faranno basandosi sulle descrizioni e sul posizionamento definiti dai tuoi concorrenti. In altre parole, se non racconti tu come il tuo prodotto si differenzia dagli altri, qualcun altro lo farà al posto tuo.
Domande e nicchie che diventano fonti per l’AI
Tra le richieste più frequenti rivolte agli strumenti AI nel B2B complesso c’è una domanda molto semplice: quanto costa? Eppure quasi nessuna azienda fornisce una risposta chiara. Pubblicala comunque. La pagina che affronta una domanda che tutti si pongono ma che nessuno vuole trattare diventa una risorsa preziosa. Quando l’AI cerca una risposta affidabile e trova una sola fonte che affronta apertamente l’argomento, ha poche alternative: finirà per citare quella fonte.
Lo stesso principio vale per molte altre domande che le aziende tendono a evitare:
- Quanto tempo richiede davvero l’implementazione?
- Quali sono i costi nascosti?
- In quali casi il prodotto non è la scelta migliore?
- Quali risultati è realistico aspettarsi?
- Per quali aziende la soluzione non funziona?
I contenuti più citati spesso sono quelli che rispondono con chiarezza alle domande che tutti hanno, ma che nessuno vuole affrontare.
Pagine costruite attorno alle micro-nicchie
Poiché le query rivolte all’AI sono estremamente specifiche, ottenere visibilità richiede contenuti costruiti attorno alle micro-nicchie che servite.
Il vecchio playbook SEO suggeriva di puntare sugli argomenti con il volume di ricerca più elevato. Ma questi temi sono quasi sempre generici e progettati per attirare il pubblico più ampio possibile.
Nella ricerca AI, invece, un argomento può avere un volume di ricerca molto basso (o addirittura inesistente) e valere comunque la pena di essere trattato, se è rilevante per il tuo business. Non contenuti sul fintech in generale, ma contenuti sulla compliance per aziende AI che si espandono in Europa. Non pagine dedicate genericamente alla cybersecurity, ma approfondimenti sulla conformità normativa per piattaforme SaaS che operano in settori regolamentati.
Questi contenuti devono però collegarsi direttamente al tuo posizionamento. Una raccolta casuale di argomenti di nicchia è semplicemente una versione più sofisticata dello spray and pray. Ogni pagina dovrebbe rafforzare il contesto in cui vuoi che la tua azienda venga riconosciuta e citata.
Termini coniati e concetti riconoscibili
L’AI ragiona attraverso entità: persone, concetti e tutte le cose nominate che collegano tra loro le informazioni. Un termine coniato è un’entità. Quando trasformi il tuo punto di vista in qualcosa che può essere nominato (un framework, una metodologia, un modello operativo), dai all’AI un riferimento concreto. E il tuo nome viaggia insieme a quel riferimento.
Basta pensare alla longevità di concetti come AIDA o Jobs-to-Be-Done. A distanza di decenni, gli strumenti AI continuano a utilizzarli come punti di riferimento perché rappresentano scorciatoie riconoscibili per spiegare idee che altrimenti richiederebbero un intero paragrafo.
Un esempio più recente arriva da Palantir Technologies. L’azienda ha coniato il termine forward deployed engineer per descrivere il proprio modello operativo, che prevede l’inserimento di ingegneri direttamente all’interno dei team dei clienti. Nel 2025 le offerte di lavoro per questo ruolo sono aumentate rapidamente, mentre aziende come OpenAI, Anthropic, Databricks e Ramp hanno adottato sia il modello sia il nome. a16z l’ha definita “la posizione più richiesta nel settore tech.”
Ora, la frase “forward deployed engineer” riceve circa 5.000 ricerche su Google al mese. E ogni volta che un’AI spiega cosa sia questa figura professionale, il termine continua a rimandare alla sua origine.
Dati e distribuzione per ottenere citazioni dall’AI
Crea contenuti basati su esempi specifici e case study. È la stessa logica alla base della ricerca originale. L’AI cita affermazioni che può estrarre e ripetere come fatti; una dichiarazione vaga non le offre nulla da “agganciare”. Ad esempio, “content marketing efficace” non può essere citato, perché è un’opinione. “Siamo passati da zero a 30 conversioni mensili in meno di un anno” può essere citato, perché è un dato specifico associato al tuo nome.
La regola è quindi: ogni affermazione che può essere quantificata dovrebbe esserlo. “Onboarding più veloce” diventa “l’onboarding è sceso da tre settimane a quattro giorni”. “Abbiamo aumentato il pipeline” diventa “+1,2 milioni di dollari di pipeline da un singolo report senza form”. Più un’affermazione è specifica, più è “estraibile”; e più è estraibile, più è probabile che venga citata.
Distribuire le idee oltre il dominio proprietario
È evidente che più siti citano i tuoi contenuti e il tuo brand, più diventi “citable” nella ricerca AI. Le analisi delle citazioni AI mostrano in modo consistente che il dominio proprietario di un’azienda rappresenta solo circa un quarto del quadro complessivo delle citazioni; il resto proviene da tutte le altre fonti in cui il brand viene menzionato.
Due piattaforme emergono ripetutamente in questi studi sulle citazioni e vale la pena integrarle stabilmente nella tua strategia di distribuzione:
YouTube. È uno dei domini più citati nella ricerca AI. L’AI non “guarda” il video: legge la trascrizione, quindi la qualità della produzione è irrilevante ai fini della citabilità. Ciò che viene estratto è quello che viene detto e ciò che è presente nella descrizione. Un semplice video esplicativo in stile talking-head, con una trascrizione ricca di keyword e contenuto concreto, può generare citazioni per mesi. Non serve investire eccessivamente nella produzione, serve dire cose specifiche davanti alla camera.
LinkedIn. È tra i primi cinque domini più citati tra tutte le piattaforme e si posiziona ancora più in alto nelle query B2B. Ripubblicare i tuoi contenuti lì (come post nativi e articoli, da parte del founder o dei dipendenti, non solo dalla pagina aziendale) offre all’AI un ulteriore “punto di fiducia” in cui ritrovare le tue idee.
Una nota importante: questo ecosistema può essere volatile. Le citazioni di Reddit da parte di ChatGPT sono crollate a fine 2025 dopo una modifica nei pesi delle fonti da parte di OpenAI. Per questo motivo non bisognerebbe mai dipendere da un’unica fonte nella strategia di distribuzione, ma distribuire la propria presenza su più siti affidabili.
Perché le citazioni AI premiano il buon marketing
Quindi l’era della SEO sta finendo? Più precisamente, sta finendo l’era della SEO come strategia autonoma. L’AI non perdona le keyword senza un posizionamento chiaro.
La ricerca basata sull’AI premia le stesse cose che ha sempre premiato un buon marketing: un posizionamento netto, un pubblico ben definito, prove concrete e contenuti che rispondono davvero alle domande.
Le aziende che vinceranno nei prossimi anni non saranno quelle con più contenuti, ma quelle che una macchina riesce a collocare, comprendere e citare con fiducia.
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