il glossario

LinkedIn: tutti termini da conoscere per potenziare il social selling

Una breve guida ai termini chiave per fare business su LinkedIn, così da semplificare la vita ed evitare agli utenti di googlare ogni parola

16 Nov 2021
Gianluigi Bonanomi

Formatore sulla comunicazione digitale

Photo by inlytics

Se non si è un esperto di social media e di marketing online, soprattutto su LinkedIn, si potrebbe ignorare il significato di numerosi termini che ritornano spesso negli articoli di settore e nelle discussioni fra professionisti o semplici appassionati. In molti casi, poi, si potrebbe conoscere il significato del termine, ma non come viene inteso all’interno del social dedicato al mondo del business.

Ecco, quindi, una breve guida ai 15 termini chiave per fare business su LinkedIn, così da semplificare la vita ed evitare di googlare ogni parola.

Come fare social selling con Linkedin | Intervista a Gianluigi Bonanomi

Analisi (dei visitatori)

Le Pagine su LinkedIn (vedi definizione) includono una serie di strumenti per misurare il loro andamento. Le statistiche, accessibili solo dagli amministratori delle pagine stesse, includono informazioni sul numero di follower e di visitatori della pagina, indicando anche dati demografici come le principali funzioni lavorative, la loro posizione geografica, il settore, l’anzianità e le dimensioni dell’azienda per cui lavorano. Non mancano strumenti per misurare l’employee advocacy, cioè il coinvolgimento della forza lavoro nella condivisione dei contenuti aziendali.

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Competenza (Skill)

Le Competenze (chiamate anche Skill, come nell’interfaccia in inglese di LinkedIn) indicano le principali capacità di un individuo dal punto di vista del business. Sono una delle sezioni più importanti di LinkedIn, dal momento che queste competenze possono essere confermate da chi fa parte della tua rete, fatto che aggiunge ulteriore valore. Un conto, del resto, è dire di saper fare una cosa, un altro è avere qualcuno che lo certifica, anche se informalmente.
Le competenze sono prevalentemente di due tipi: quelle hard, prevalentemente tecniche e oggettive, come la capacità di scrivere codice in C++ o in Java, l’esperienza in Social Media Markerting, l’utilizzo di Autocad, Photoshop o qualsiasi software.

Le Soft skill, invece, sono più generiche e trasversali, ma non sono meno importanti. Leadership, team building, community, management, gestione dello stress e via dicendo.
Su LinkedIn puoi inserirne un massimo di 50, tre delle quali saranno in evidenza. I tuoi contatti, potranno poi confermarle, dando così maggior valore al tuo profilo. Ti consiglio di iniziare a confermare le competenze dei contatti, siano essi clienti o partner, con cui hai lavorato meglio: arriverà una notifica alla persona in questione che, probabilmente, sarà più invogliata a confermare le tue skill.

Endorsement (Referenza)

Le referenze, in inglese endorsement, sono un altro aspetto che vale la pena di curare molto su LinkedIn. Sono l’equivalente delle lettere di raccomandazione molto in voga nel mondo anglosassone e molto meno in Italia. Da noi il termine “raccomandare” ha ormai assunto una connotazione negativa, e viene spesso associato a persone prive di talento che svolgono una mansione solo perché amici o parenti di qualcuno importante (per esempio il capo dell’azienda o un esponente politico). Nel mondo anglosassone, invece, le lettere di raccomandazioni sono molto utilizzate a partire dal mondo universitario: i professori dopo il diploma di laurea scrivono una lettera dove raccomandano i propri studenti migliori per facilitare l’ingresso nel mondo del lavoro o verso progetti di ricerca molto ambiti. Sono molto usate anche nel mondo business.
In LinkedIn le trovi sotto la sezione Referenze, dove verranno indicate sia quelle che hai scritto per altri, sia quelle che hai ricevuto. Sono l’equivalente di una recensione positiva su Amazon e rappresentano la testimonianza di un partner o un cliente soddisfatto.

Feed

Il feed altro non è che l’insieme dei contenuti pubblicati da altri (sia persone sia aziende) che ti vengono proposti da LinkedIn (o, in generale, qualsiasi social network). Agli albori dei social network, includevano tutto quanto pubblicato dai contatti della tua rete, in ordine cronologico. In poco tempo, però, ci si è resi conto che era un metodo altamente inefficiente di presentarli e quindi oggi tutti i social network si basano su algoritmi per decidere quali post e articoli proporre a ogni utente. Le scelte vengono effettuate sulla base della tua attività su LinkedIn, proponendoti quelli potenzialmente più interessanti, da parte dei contatti coi quali interagisci con maggiore frequenza. Un uso attento degli hashtag (vedi definizione) aiuta gli algoritmi a “capire” meglio il contenuto e proporli alle persone più interessate all’argomento.

Gruppo di discussione

Un tempo c’erano i canali di IRC, poi sono arrivati i forum e, infine, le discussioni si sono spostate sui social, dove sono nati i gruppi di discussione. LinkedIn non fa eccezione e all’interno del social sono presenti decine di migliaia di gruppi dedicati a uno specifico argomento: social media, amministratori di condominio, specialisti di intelligenza artificiale, commercialisti… qualsiasi argomento legato al business, e non solo. Su LinkedIn sono un ottimo modo di conoscere nuove persone, così da espandere la propria rete professionale, ma anche di mettere in mostra le proprie competenze, supportando gli utenti alle prime armi, o partecipando alle varie discussioni, tecniche e non. Non esistono gruppi pubblici su LinkedIn, ma sono tutti privati. Questo significa che per visualizzare le discussioni e parteciparvi, è necessario richiedere l’ammissione e attendere che uno dei membri la approvi.
Se vuoi, puoi creare i tuoi gruppi personali: vai nella sezione Gruppi e clicca su Crea Gruppo.

Hashtag

Gli hashtag sono quelle parole precedute dal simbolo #. Aiutano a indicizzare i contenuti sul social network, così che possano essere poi distribuiti sui feed delle persone potenzialmente interessate, ma tornano utili anche per le persone, che possono ricercare più facilmente post relativi a specifici argomenti, quelli appunto indicati dall’hashtag. Ti consiglio di usarne almeno uno per ogni post. Volendo, puoi usarne anche di più, ma è meglio non esagerare. Non esiste una vera e propria regola, ma vari esperimenti mostrano che la quantità ideale oscilla fra i 3 e i 5 hashtag: aumentando il numero, non incrementerai la visibilità del post anzi, rischierai di danneggiarla. Puoi inserirli alla fine del messaggio, così come all’interno del testo, evidenziando le parole chiave con il simbolo #. Occhio, però, a non minare la leggibilità. Se #scrivi #in #questa #maniera, #infastidirai #tantepersone.

InMail

I messaggi InMail sono una delle funzionalità Premium di LinkedIn. accessibile quindi solo dagli utenti che hanno sottoscritto uno dei piani a pagamento. A seconda del tipo di abbonamento, si avrà una quantità limitata di InMail (da un minimo di 5 a un massimo di 30), che potranno essere inviati alle persone con le quali non si è ancora collegati. Tendono a essere molto efficaci, più delle pubblicità, e proprio per evitare che gli utenti ne abusino il social non ne concede in grandi quantità. I messaggi InMail possono contenere fino a 200 caratteri nella riga obbligatoria dell’oggetto e fino a 2000 caratteri nel corpo del messaggio.

Lead


Nell’ambito del marketing, per lead si intendono genericamente i potenziali clienti che si trovano in una fase molto avanzata del funnel. Qualcuno che ha messo il like alla pagina della tua attività, un visitatore del tuo sito. Possiamo considerarli l’equivalente di una persona che si ferma a scrutare la vetrina di un negozio. Una volta che “entra” nel negozio, invece, si parla di Lead Qualificata, o Prospect (vedi definizione).

Post

I post sono l’anima di LinkedIn, così come di qualsiasi social network. Si tratta dei contenuti più condivisi sul feed e possono includere solo testo oppure essere accompagnati da un’immagine, una galleria, un video o un link a un sito esterno. Proprio sui post si concentra la maggior parte delle attività del social. All’interno di un post è possibile taggare altri contatti: basta digitare “@” seguito dal nome del contatto (o azienda) che si vuole citare, che riceverà una notifica. In un singolo post puoi taggare un massimo di 40 entità fra utenti e imprese. Per rendere più efficaci i post, è consigliabile accompagnarli con degli hashtag (vedi definizione), così da semplificare la ricerca e l’indicizzazione.

Post Sponsorizzato

Come tutti i social network, anche LinkedIn vive di pubblicità che viene proposta sottoforma di post, perfettamente integrati nel feed e riconoscibili per la scritta Post sponsorizzato. Ovviamente questo tipo di pubblicità non arriva a caso: chi realizza un annuncio pubblicitario, infatti, sceglie un target di pubblico sulla base di vari parametri, come la posizione geografica, la mansione, l’azienda per cui si lavora, il settore professionale, ma anche la qualifica, gli interessi personali e molto altro. Cliccando sui tre puntini presenti in alto nel post sponsorizzato, si aprirà u menu a tendina e cliccando su Perché vedo questo annuncio?Potrai avere più informazioni sul motivo per cui appare nel tuo feed. Tutti possono fare pubblicità su LinkedIn per spingere la propria attività, ma tieni conto di una cosa: i costi sono molto più elevati rispetto ad altri social network, come Facebook o Instagram. Certo, hai anche a disposizione filtri molto più efficaci, ma fare campagne pubblicitarie su LinkedIn con budget molto risicati non porterà a grandi risultati. Se non puoi permetterti un investimento significativo, concentrati sulla diffusione dei contenuti organici, cioè quelli NON sponsorizzati.

Primo Piano

La sezione Primo Piano di LinkedIn è l’equivalente della prima pagina di un quotidiano: qui puoi mettere in risalto alcuni dei contenuti che ritieni più importanti per il tuo business. Puoi includere post o articoli che hai pubblicato su Pulse, ma anche link esterni: una tua intervista su Youtube, un tuo podcast, la scansione di un giornale contenente un articolo che parla di te o della tua azienda, un white paper, quello che ti pare, insomma. L’importante è che sia rappresentativo di quello che fai: alla fine, sarà una delle cose più in evidenza quando qualcuno approderà sul tuo profilo, e merita di essere curata con grande attenzione.

Prospect

Nel gergo del marketing e delle vendite, un Prospect è un potenziale cliente. A differenza di un semplice Lead, però, si tratta di individui che hanno già mostrato una forma interesse verso i tuoi prodotti o servizi, per esempio dandoti l’e-mail o il numero di telefono in cambio di un ebook gratuito, iscrivendosi alla tua newsletter, registrandosi su una delle tue piattaforme. Possiamo definirle insomma contatti “caldi”, potenzialmente prossimi all’acquisto.

Pulse (Articoli)

Pulse è la piattaforma di blogging interna a LinkedIn. I contenuti che posterai qui, sono definiti come Articoli, e vengono pubblicati sui feed degli utenti. A differenza dei comuni Post, gli articoli ti offrono una maggiore libertà sia sotto il profilo del numero di caratteri che hai a disposizione (125.000, contro i soli 3.000 di un Post), sia sotto il profilo dell’impaginazione. Potrai infatti sfruttare le tipiche formattazioni di una pagina web, inserendo immagini, video, titoletti (H2), link ad altre pagine. Si prestano insomma a contenuti più estesi e approfonditi, i cosiddetti longform. Uno dei vantaggi degli Articoli pubblicati su Pulse è che sono indicizzabili dai motori di ricerca.

Riepilogo (Informazioni)

Il Riepilogo è quella sezione dove spieghi nel dettaglio chi sei e cosa fai. Se per il sommario si hanno solo 120 caratteri, qui ci si può sbizzarrire, indicando tutte le competenze (in maniera discorsiva, non come elenco puntato: avrebbe poco senso in questo contesto), le capacità, le passioni. Nel Riepilogo, insomma, ci si sta presentando al proprio interlocutore e l’obiettivo sarà inevitabilmente quello di fare la miglior figura possibile. Alcuni usano questo spazio per copiarci sopra il Curriculum Vitae, ma non è la strategia ottimale, dato che c’è già una sezione apposita (Esperienze) sul social. Il mio consiglio? Racconta la tua storia, idealmente come se fosse il viaggio di un eroe. Non vergognarti di includere anche le difficoltà che hai incontrato, anzi: l’importante è indicare anche come le hai superate. Soprattutto, sfrutta questo spazio per sottolineare cosa ti differenzia dai tanti che fanno il tuo mestiere: la tua capacità di ascoltare? L’attenzione al cliente? La tua propensione a misurare e valutare ogni azione? Mettiti nei panni di chi ti legge e poniti questa domanda: “come posso convincerlo di essere la persona giusta per lui”?

Social Selling

Secondo Wikipedia, il social selling è “il modo in cui un’azienda o un professionista utilizza i social media ed il potere del network per creare relazioni e per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati. Attraverso i social network più diffusi si costruisce con i clienti potenziali dei solidi rapporti di fiducia, concentrandosi sui loro gusti e coinvolgendoli con approfondimenti, notizie e informazioni utili”. In pratica, rappresenta la capacità di vendere prodotti o servizi facendo leva sui social network. Attenzione, non significa necessariamente vendere SUI social, ma usarli per creare un network di contatti utile a far decollare la tua attività.

Social Selling Index

Quanto sei bravo nel Social Selling? La risposta te la dà LinkedIn con il suo Social Selling Index. Si tratta di un valore in centesimi che tiene conto di quattro componenti, tutte con lo stesso peso:

  • Creare il brand professionale
  • Trovare le persone giuste
  • Interagire con informazioni rilevanti
  •  Costruire relazioni

Il valore viene generato automaticamente da LinkedIn semplicemente andando a questo indirizzo e loggandosi con il proprio profilo. Come migliorare il punteggio? Per potenziare il brand professionale, compila il profilo in tutte le sue parti, senza tralasciarne alcuna. Per trovare le persone giuste, devi aumentare il numero di ricerche su LinkedIn, sfruttando al meglio filtri e strumenti (a pagamento) come Sales Navigator. Se vuoi incrementare il valore relativo a “Interagire con informazioni rilevanti”, semplicemente devi postare con più frequenza. Per avere un miglior risultato alla voce costruire relazioni, infine, devi incrementare la tua rete, stringendo contatti con altre persone.

Sommario

Il sommario è probabilmente la sezione del tuo profilo alla quale devi dedicare maggiore attenzione, perché è la prima che vedranno gli altri utenti del network. Fondamentalmente, è l’equivalente dell’intestazione di un biglietto da visita, la parte che dice cosa fai. Se nei biglietti da visita si tende a essere estremamente stringati, qui puoi sbizzarrirti un po’ di più, ma non esagerare: hai a disposizione 20 caratteri. “Direttore Marketing”, per dire, è un po’ limitato. Meglio espandere il concetto, per esempio così: “Direttore Marketing – strategie di comunicazione – Adv offline e online presso la mia azienda”

Sales Navigator

Sales Navigator è lo strumento per la ricerca di lead di LinkedIn. Per utilizzarlo, è necessario fare e l’upgrade del proprio abbonamento a LinkedIn e passare a uno dei piani a pagamento. Così facendo, si rimuoveranno anche alcune delle principali limitazioni, a partire dal numero massimo di ricerche mensili, che impedisce di effettuare una seria attività di lead generation. Sales Navigator non si limita a offrire ricerche illimitate, ma include una serie di filtri aggiuntivi per andare a restringere ulteriormente l’ambito di ricerca, oltre a strumenti per salvare le ricerche (e aggiornarle automaticamente nel tempo) e per creare elenchi di lead. È possibile provare Sales Navigator gratuitamente per un mese, poi sarà necessario mettere mano alla carta di credito.

Pagina (aziendale o vetrina)

Oltre ai profili personali, su LinkedIn sono presenti anche le Pagine, che altro non sono che i profili relativi all’azienda invece che alla singola persona. Le Pagine possono essere di 4 tipi: ci sono quelle dedicate alle piccole aziende (quelle con meno di 200 dipendenti), quelle per aziende medie e gradi (dai 200 dipendenti in su), le pagine per istituti didattici e infine la pagina Vetrina. Queste ultime possono venire usate come pagine dedicate a un prodotto o una linea di prodotti – per esempio la Pagina Vetrina di Microsoft 365, separata rispetto alla pagina generica dell’azienda di Redmond – o per delle business unit.

Traguardi raggiunti

Quella dei traguardi è una sezione spesso sottovalutata e poco considerata dagli utenti di LinkedIn, ma compilare anche questa parte è utile per avere un profilo il più completo possibile. Ma cosa si intende per “traguardo”? Sotto questo cappello può ricadere un po’ di tutto: pubblicazioni effettuate, brevetti conseguiti, corsi frequentati con successo, premi e riconoscimenti, lingue parlate e progetti. Non le certificazioni, che invece ricadono sotto la sezione Formazione.

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