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i numeri

Mercato Consip, perché vale la pena esserci (nonostante le difficoltà)

Entrare nel mercato Consip è un’operazione abbastanza complicata per le piccole imprese, tra difficoltà di abilitazione, problemi nel trovare le gare nel MePA e call center a pagamento. Ma rinunciarci vuol dire perdere una grande opportunità. Ecco, allora, perché vale la pena trovare le competenze per riuscirci

18 Giu 2018

Francesco Porzio

Porzio & Partners


I numeri dei contratti stipulati ogni anno attraverso il sistema Consip sono di grande effetto: 675.665 contratti tra Mercato Elettronico (Mepa), Sistema Dinamico di Acquisizione, Convenzioni e Accordi Quadro per un valore di oltre 10 miliardi di euro nel 2017.

Chi stipula contratti attraverso il sistema Consip

Oltre novantamila imprese partecipano al sistema Consip. Novantamila sembrerebbe un gran numero ma in effetti è un numero quasi trascurabile rispetto agli oltre 4 milioni di imprese italiane, appena il 2%. Se rapportiamo i numeri alla quantità delle sole imprese che ogni anno staccano almeno una fattura verso la pubblica Amministrazione la presenza delle imprese nel sistema Consip sale al 6%, un numero comunque bassissimo. Ciò significa che il 94% delle imprese che lavora per la Pubblica Amministrazione ha rinunciato agli strumenti telematici del sistema Acquisti in Rete di Consip o è attiva sui pochissimi settori merceologici ancora non toccati da Consip.

Perché le piccole imprese rinunciano al MePA (e ci perdono)

Non partecipare è sicuramente una grande opportunità persa, quindi è doveroso chiedersi perché sia andata così. Il 95% delle imprese italiane ha meno di dieci dipendenti, e questo spiega tutto. Abbiamo intervistato le migliori imprese che rappresentano il tessuto produttivo del nostro Paese: Massimo il gommista, Vincenzo l’elettricista, Giampiero l’idraulico, Massimiliano l’autoricambi e Luciano il meccanico. Abbiamo chiesto loro perché non sono su Acquisti in Rete e ci hanno dato tutti la stessa risposta: noi siamo i più bravi ma non abbiamo un ufficio gare né una segreteria.

E in effetti si tratta di artigiani, manutentori, oppure piccoli ma efficientissimi rivenditori.

Il 94% di chi lavora per la pubblica Amministrazione ha trovato più vantaggioso rinunciare al sistema Acquisti in Rete di Consip, il che significa avviarsi all’uscita completa dal mercato pubblico.

Per alcuni il sistema Consip è facile, per altri no.

Il sistema Acquisti in Rete di Consip certamente porta grandi semplificazioni a quelle imprese che hanno la struttura organizzativa e le competenze professionali per partecipare alle gare pubbliche. Chi scrive lo crede davvero, ma l’Italia non è fatta solo da società di Consulenza e Formazione professionale. Per quelle numerosissime piccole imprese che una volta si limitavano a rispondere a una richiesta di preventivo, oggi tutto è paradossalmente diventato più complicato, mentre per quelle che rispondevano a gare di valore economico considerevole il sistema Consip ha portato grandi semplificazioni.

Le difficoltà dell’abilitazione

Pensiamo allo strumento di acquisto più semplice tra tutti quelli del sistema Acquisti in Rete di Consip: il Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione, il famoso MePA. Per partecipare al MePA, un’impresa deve chiedere l’abilitazione, deve inserire le proprie Offerte in un Catalogo ed aggiornarle, poi ogni giorno deve cercare le gare a cui partecipare e finalmente iniziare a scrivere le Offerte in risposta alle gare. Dimenticavo, anche l’abilitazione va aggiornata perché se cambia qualche informazione che è stata resa nelle dichiarazioni sottoscritte in sede di abilitazione, è necessario aggiornare immediatamente tali dichiarazioni, altrimenti si commette il reato di falsa dichiarazione.

L’abilitazione al MePA è una operazione all’apparenza semplice ma che spesso presenta grandi ostacoli normativi e burocratici perché la procedura ed i “bandi di abilitazione” (come li chiama Consip) sono tutt’altro che semplici e perfetti. In diversi casi, per dei vizi nel bando o nella procedura di abilitazione, risulta impossibile per un’impresa ottenere l’abilitazione sebbene essa sarebbe legittimata ad operare nel Mercato Elettronico ed a vendere i beni e i servizi previsti dagli stessi bandi.

Trovare le gare nel MePA

Altro problema riscontrato dalle imprese è la difficoltà nel trovare le gare nel MePA, perché queste sono mischiate a tante altre per le quali un’impresa spesso non ha alcun interesse. È vero che l’alternativa sarebbe stata quella di cercare su migliaia di albi pretori o siti Internet, ma è altrettanto vero che siamo nel 2018 e non più negli anni ‘90 e quindi non ci si accontenta più di dire che prima si stava peggio, ormai si desidera un sistema che funzioni straordinariamente meglio. Per fare un esempio, le gare per sistemi radar, stazioni meteorologiche, sistemi GPS, ecoscandagli, contatori geiger, strumenti di misura per elettricisti o radiotecnici, prodotti chimici, strumenti da laboratorio e mille altri prodotti sono tutte nella categoria “materiale da laboratorio, vetreria e prodotti monouso, piccole apparecchiature da laboratorio, dispositivi diagnostici in vitro, antisettici, disinfettanti e reagenti”. Quindi chi vende strumenti di misura per radiotecnici ed elettricisti deve abilitarsi a questa categoria (ammesso che se ne accorga e che ci riesca), e deve cercare le gare di proprio interesse tra tutte quelle appartenenti a tale categoria, in mezzo alle gare per radar militari e civili. E questa è solo la punta dell’iceberg.

Il call center a pagamento

E se qualcosa non è chiaro, un’impresa può chiamare il call center della Consip dal cellulare al costo di circa un euro al minuto o poco meno dal telefono fisso. Non è poco, anzi, è tantissimo per parlare col call center di un servizio pubblico, obbligatorio e gratuito. È incredibile, per quella stessa spesa, noi forniamo un ingegnere esperto che si collega in videoconferenza condividendo lo schermo del computer e risolve ogni problema, mentre Consip si limita a fornire le discutibili risposte dall’operatore del call center.

La media inganna

Nel 2017 novantamila imprese hanno partecipato ad un mercato di 10 miliardi di euro per un fatturato medio per impresa di 110.000 euro, non male!

Ma è vero che qualcuno nel sistema Acquisti in Rete Consip fa affari d’oro mentre altri piangono?

I numeri dell’Osservatorio MePA di Porzio & Partners ci dicono di sì. Infatti, la situazione che può evincersi dal fatturato medio è molto lontana dalla realtà. Se scendiamo in dettaglio ed esaminiamo ogni singolo contratto scopriamo che:

  • l’1% delle imprese stipula il 50% dei contratti,
  • il 5% delle imprese stipula il 75% dei contratti,
  • il 14% delle imprese stipula il 90% dei contratti
  • il 40% delle imprese stipula il 99% dei contratti!

Addirittura il 46% delle imprese che ha partecipato al sistema Acquisti in Rete non ha chiuso neanche un contratto.

Se ottimisticamente chiudere anche un solo contratto significa fare affari, nel 2017 hanno fatto affari sul MePA 49.867 imprese , poco meno del 3,5% di quelle che lavorano per la Pubblica Amministrazione!

Ma siamo ottimisti, che piaccia o no, il sistema Consip per un’impresa resta sempre una grandissima opportunità. Anzi, più è difficile entrare nel mercato Consip e più vale la pena trovare le competenze per riuscirci perché l’impresa ha molti meno concorrenti e l’impegno sarà ampiamente ricompensato dai risultati.

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