Siamo nel pieno di una rivoluzione in cui l’ICT sta trasformando in modo sempre più pervasivo il modo di fare impresa, tuttavia la percezione è che l’Italia sia ancora relegata a fanalino di coda nell’utilizzo delle tecnologie digitali e che le imprese non siano in grado di cavalcare quest’onda. Infatti, nonostante l’innovazione digitale rappresenti una delle principali leve per uscire dalla crisi, i budget ICT delle imprese sono in continua contrazione, intensificando la concorrenza sul mercato e riducendo i ricavi per gli operatori. Tuttavia, nonostante le evidenti difficoltà, l’attuale scenario italiano riserva alcuni segnali positivi. Alcuni ambiti innovativi, sebbene caratterizzati da progetti ancora poco estesi, sono in netta controtendenza rispetto al mercato, con investimenti e diffusione in aumento. Tra questi rientra di diritto il Cloud Computing, che in Italia nel 2013 è cresciuto del 12% per un valore complessivo di quasi 500 milioni di Euro, in un mercato ICT complessivamente in contrazione.
Quella verso il cloud è una trasformazione rapida e irreversibile, con un impatto significativo non solo sulle aziende utilizzatrici di tali servizi, ma anche sul mondo dell’offerta. La filiera ICT sta cambiando: i ruoli sono sempre più sfumati e per gli operatori è sempre più difficile riconoscersi all’interno di categorie definite; compaiono nuovi attori, provenienti anche da mercati consumer, portando in dote modelli di business innovativi; lo scenario competitivo diventa più fluido, con la nascita di partnership e collaborazioni tra soggetti tradizionalmente in competizione tra loro; i grandi Vendor ICT e gli operatori Telco, stanno profondamente ripensando il proprio portafoglio di offerta.
In questo contesto, gli operatori che hanno già avviato un percorso di trasformazione interna volto a posizionarsi sul mercato cloud, possono essere ricondotti a due possibili approcci: uno “sperimentale”, che vede il cloud come un’integrazione della propria offerta tradizionale per cogliere opportunisticamente le occasioni generate dall’attenzione sul tema, ma anche per iniziare a posizionarsi strategicamente sul mercato come un attore credibile; un approccio più “visionario”, tipico di chi ha saputo leggere in anticipo il trend del cloud e che oggi, dopo alcuni anni di investimenti, ha focalizzato tutta la propria Value Proposition su questo tipo di servizi.
Qualunque sia l’approccio seguito, per tutti gli operatori permangono significative criticità che devono ancora essere risolte e oggi riguardano soprattutto:
- la capacità di standardizzare l’offerta e definire modelli di revenue che siano attrattivi per il mercato e finanziariamente sostenibili per l’azienda;
- lo sviluppo di competenze di business e di un approccio consulenziale, che permetta di avviare un dialogo diretto con le Line of Business, sempre più spesso interlocutori privilegiati per soluzioni specialistiche;
- il riposizionamento della propria struttura commerciale, per portare sul mercato in modo efficace un’offerta di servizi che spesso richiede un profondo cambio di mentalità per i venditori.
Un operatore che voglia costruire una Value Proposition efficace deve quindi adottare un approccio strutturato che, partendo da una fotografia realistica dei propri punti di forza e debolezza, permetta di disegnare una roadmap di trasformazione che lo porti a cogliere appieno le opportunità offerte dal Cloud. Proprio con l’obiettivo di accompagnare gli operatori nel ripensare il proprio modello di business, l’Osservatorio sul Canale ICT della School of Management del Politecnico di Milano ha sviluppato un insieme di strumenti orientati a supportare l’assessment della situazione attuale e a identificare un insieme di azioni concrete relative a: (i) la costruzione della propria offerta Cloud e (ii) il suo rapporto con l’offerta On Premises all’interno del portafoglio, (iii) la modalità di relazione con i clienti, su cui costruire poi le azioni puntuali di go-to-market e, infine, (iv) l’assetto interno a livello di risorse, competenze e relazioni di partnership con altri attori della filiera per abilitare tale proposizione.
Il mondo dell’offerta ICT, e in particolare il Canale, ha un ruolo chiave come catalizzatore del processo di trasformazione digitale delle imprese e della Pubblica Amministrazione, e il Cloud, in questo contesto, non rappresenta solo una leva strategica per realizzare gli obiettivi di crescita degli operatori, ma è anche un’occasione da non perdere per affiancare proattivamente il mondo della domanda nel percorso verso innovazione e competitività.
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