L’accelerazione delle opportunità create dalla digitalizzazione ha profondamente influenzato il settore legale, innescando una trasformazione di notevole portata. Problemi come la saturazione del mercato, la riduzione della redditività e l’eccessiva burocratizzazione dei processi possono oggi essere affrontati con un approccio innovativo.
Grazie all’utilizzo della tecnologia e della digitalizzazione è possibile innovare la tradizionale modalità di prestazione dei servizi intellettuali, affiancando ad essa la fornitura di prodotti legali scalabili che aprono la porta a nuove linee di business.
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Cosa si intende per prodottizzazione dei sevizi legali
La prodottizzazione è il processo di analisi di un bisogno, definizione e combinazione di elementi adatti, materiali e immateriali, in un prodotto (di varia forma, ma generalmente digitale), che sia standardizzato, ripetibile e comprensibile. I prodotti – nell’ambito delle professioni legali – possono essere ad esempio:
- Pacchetti di Standard Documentali: Questi pacchetti contengono modelli di documenti legali standard, come accordi prematrimoniali, informative sulla privacy e accordi di riservatezza. I clienti possono adattarli alle loro esigenze specifiche utilizzando funzionalità di smart editing predisposte e configurate dal professionista, rendendo più efficiente la creazione del documento finale.
- Tool per Processi Legali Complessi: Si tratta di strumenti digitali, come file scaricabili, plugin o servizi online, progettati per semplificare processi legali complessi. Questi strumenti possono aiutare nell’analisi dei rischi, nella revisione dei contratti o nelle due diligence societarie, rendendo tali attività più efficienti e precise.
- Smart Assistant: Gli smart assistant, come chatbot o virtual assistant avanzati, sono in grado di automatizzare attività legali ripetitive e standardizzabili. Ad esempio, possono aiutare a gestire le richieste di esercizio dei diritti privacy o i reclami dei consumatori, filtrando e smistando le richieste verso risposto precostituite, consentendo ai professionisti di concentrarsi su compiti più complessi e ad alto valore aggiunto.
- Strumenti di prevenzione real–time: grazie all’utilizzo dell’IA è possibile realizzare prodotti utili per prevenzione degli errori durante le operazioni quotidiane del business. Ad esempio, sulla base di categorie o use case predefiniti dal legale, può segnalare i rischi relativi alla privacy durante lo sviluppo di prodotti software, identificando in tempo reale tali feature critiche prima del rilascio del software in produzione. Questo approccio proattivo riduce il rischio di violazioni della privacy e aiuta a garantire la conformità normativa fin dalla fase di sviluppo.
Trasformare un servizio legale in un prodotto non equivale a svuotare l’attività di consulenza legale dalla sua pregnanza intellettuale, né tantomeno vuol dire disintermediare la relazione con il cliente finale. Al contrario la prodottizzazione consente di arricchire l’offerta di assistenza legale, andando incontro alle aspettative ed esigenze operative dei clienti, esattamente come è avvenuto in altri settori. Nessuno – ad oggi – si aspetta di doversi recare fisicamente presso uno sportello fisico di banca per effettuare un bonifico, proprio come i clienti non si aspettano di dover attendere di più per ottenere un servizio legale che può essere realizzato in minor tempo impiegando la tecnologia. Allo stesso tempo quale cliente sarebbe disposto a pagare il tempo di un avvocato per effettuare ricerche giuridiche con mezzi esclusivamente tradizionali quali codici e volumi cartacei, quando potrebbe consultare una banca dati giuridica digitale?
Perché gli avvocati dovrebbero interessarsi alla prodottizzazione
A partire dai primi anni del nuovo millennio numerose attività professionali quotidiane come la redazione di documenti, le ricerche giuridiche e la comunicazione a distanza hanno visto un crescente ricorso a soluzioni tecnologicamente avanzate, che aiutano i professionisti automatizzando lo svolgimento di attività a basso apporto intellettuale o ripetitive (ad esempio controlli di formattazione o aggiornamento di date/ riferimenti/definizioni) e li supportano nello svolgimento delle attività più complesse, semplificandone e migliorandone l’operato. Ma non è tutto oro quello che luccica.
Gli studi legali si trovano oggi a competere in un mercato globalizzato e sempre più fluido, in cui i mentre i clienti cercano di internalizzare sempre di più le attività la propria fetta di mercato viene minacciata da società di consulenza, startup LegalTech e fornitori alternativi di servizi legali. Per dirla con le parole di Richard Susskind “la concorrenza che ti batte è quella che non ti assomiglia”.
La prodottizzazione di alcune attività o servizi legali rappresenta una valida strategia aggiuntiva per consentire agli avvocati di restare competitivi, rafforzare le proprie relazioni fiduciarie con i clienti e continuare a svolgere le attività tradizionali di consulenza legale strategica.
Limiti alla transizione da servizi a prodotti
La prestazione di servizi legali richiede una combinazione di approfondita conoscenza tecnica, esperienza ed affidabilità, requisiti essenziali per instaurare e – nella maggior parte dei casi – mantenere le relazioni con i clienti, sia interni (per i legali in-house) che esterni (per i liberi professionisti). Chiaramente non tutte le attività legali si prestano ad una trasformazione in forma di prodotti scalabili, vi sono alcuni limiti da tenere in considerazione.
- il dilemma delle ore fatturate: il tradizionale modello di calcolo dei compensi di alcuni studi è basato principalmente sulle ore lavorate, il che può sollevare problemi operativi ad esempio relativi alla diminuzione delle ore fatturabili (perché impiegate per lo sviluppo di un prodotto) o alla distribuzione degli utili ottenuti dalla vendita dei prodotti o dall’attribuzione dei diritti di proprietà intellettuale.
- I binari deontologici: fornire consigli legali è una attività delicata che ha a che fare con i diritti di persone e società, occorre sempre tenere conto delle regole etiche e deontologiche specifiche che – a seconda dei casi – possono prevedere degli obblighi rispetto alla responsabilità professionale o dei limiti relativi alle attività che possono essere rese sotto forma di prodotto, a come pubblicizzarle e a come informare i clienti rispetto ai rischi che corrono nel loro utilizzo.
- Essere o non essere: alcune attività richiedono obbligatoriamente la presenza fisica di un avvocato (ad esempio prendere parte ad un’ udienza in tribunale), altre invece sono fondate su un rapporto personale e diretto con il professionista (come la partecipazione ad un meeting per prendere decisioni in merito ad un processo o ad una operazione societaria). Queste attività, sembra pleonastico esplicitarlo, non si prestano alla prodottizzazione.
Come realizzare un “prodotto legale”
In alcuni casi l’attività di consulenza legale ha ad oggetto veri e propri “prodotti finali”, come documenti contenenti informazioni: consigli legali, analisi dei rischi, previsioni di possibili scenari ad esito di operazioni societarie. Adoperando le tecnologie presenti oggi sul mercato è possibile veicolare tali contenuti tramite canali di vario genere e anticipare esigenze di mercato. Ad esempio analizzando le richieste dei clienti e monitorando le novità normative, è possibile identificare dei pattern che manifestano una necessità, anche se non ancora espressa dai clienti (come ad esempio la necessità di supporto nella realizzazione di progetti pilota su AI emersa nell’ultimo anno).
Chiaramente dopo aver individuato un bisogno di mercato, occorre verificare la fattibilità etica, legale ed economica di una potenziale soluzione tenendo conto dei limiti sopra evidenziati, attraverso la cosiddetta fase di idea-validation e l’utilizzo di strumenti di pianificazione strategica come il Business Model Canvas[1].
Ad esempio, un servizio o una serie di servizi tradizionalmente fatturati ad ore per un singolo cliente o un numero limitato di clienti (come i corsi formativi ad-hoc) possono essere trasformati in un “prodotto informativo”, che può essere concesso in licenza o venduto a un pubblico molto più ampio della base di clienti (come una piattaforma di e-learning con contenuti formativi e test ad-hoc per gli utenti).
I campi di applicazione sono molteplici e dipendono in parte dalla capacità di innovazione del professionista. Egli sarà chiamato ad effettuare il passaggio dalla mera digitalizzazione, e cioè dall’innestare la tecnologia sui modi tradizionali di lavorare, all’innovazione – e cioè applicare la tecnologia non per supportare i tradizionali modi di lavorare, ma per lavorare in modi completamente diversi, con modelli di business diversi e nuovi modi di relazionarsi con i clienti.
Di certo il fulcro della relazione con il cliente è e resterà la fiducia nel professionista, nella qualità del suo lavoro e nella realtà di cui fa parte, ma la possibilità di rendere determinati servizi accessibili anche tramite forme innovative può aiutare a rinsaldare la relazione con il cliente e soddisfare in modi più efficace i suoi bisogni, soprattutto considerando che i clienti si aspettano sempre di più che i propri consulenti siano in grado non solo di saper utilizzare al meglio la tecnologia, ma anche di guidarli nel processo di digitalizzazione delle attività legali[2].
Quali competenze servono?
Saper realizzare un prodotto legale richiede come prerequisito essenziale la capacità di fornire assistenza legale specialistica rispetto ad una determinata problematica legale. Competenze essenziali sono lo studio approfondito delle norme, la capacità di saperle interpretare di applicarle ai casi concreti. A queste si aggiungono le competenze necessarie per realizzare un prodotto legale come quelle di saper trasformare complessi requisiti legali in domande semplici o di saper strutturare un albero logico-decisionale.
Tuttavia, oltre a queste competenze legali fondamentali, sono cruciali le competenze tecnologiche e di design per tradurre le esigenze legali in soluzioni pratiche e user-friendly. Le competenze tecnologiche permettono di selezionare e implementare le giuste tecnologie per supportare le funzionalità del prodotto e garantire la sicurezza dei dati. Nel contempo, le competenze di design sono essenziali per creare un’interfaccia intuitiva e una esperienza di utilizzo piacevole per gli utenti, assicurando che il prodotto sia facilmente comprensibile e utilizzabile.
Inoltre, la comprensione del modello di business dell’organizzazione e delle esigenze specifiche degli utenti di riferimento è fondamentale. Questo consente di sviluppare un prodotto legale che non solo rispetti i requisiti normativi ma anche soddisfi le esigenze e le aspettative degli utenti.
Queste competenze richiedono pertanto team multidisciplinari dove avvocati, sviluppatori e designer lavorano insieme sinergicamente.
Conclusioni
L’evoluzione della professione legale è in atto ed è un processo che non si può più arrestare, ma – tuttalpiù – assecondare o anticipare.
Questa trasformazione offre agli avvocati l’opportunità di ridefinire il modo in cui forniscono servizi legali, creando un ambiente in cui la tecnologia e l’innovazione si fondono con la consulenza legale tradizionale.
È un momento entusiasmante per il settore legale, in cui la capacità di adattarsi alle nuove sfide e sfruttare appieno il potenziale della digitalizzazione determinerà il successo e la rilevanza nel futuro.
Senza dubbio i servizi legali tradizionali rimangono il principale pilastro dello studio legale e il focus e la prerogativa delle funzioni di business development dello studio ma nel contesto attuale la prodottizzazione delle attività legali emerge come una via promettente per migliorare l’efficienza, soddisfare le esigenze dei clienti e mantenere la competitività.
È essenziale che gli avvocati esplorino queste opportunità con attenzione, poiché il cambiamento è inevitabile e coloro che abbracciano l’innovazione saranno meglio posizionati per guidare il settore legale verso un futuro luminoso.
Note
[1] Una guida per la pianificazione di un business model può essere approfondita in “BMV CANVAS: Il modello decisionale per il business plan della tua startup”, di Vincenzo Benincaso e Mattia Esposito, Dario Flaccovio Editore, 2023.
[2] Si veda questo articolo di approfondimento che riporta testimonianza di diversi professionisti sia di studi legali che in-house: With the Rise of Generative AI, Legal Departments Lean on Law Firms as ‘Business Partners’ More Than Ever | The American Lawyer
