Mercati digitali

Crowdfunding: come lanciare un nuovo prodotto attraverso la raccolta fondi digitale

Come e perché affidarsi al crowdfunding: un modo utile per diminuire i rischi d’impresa e validare la propria offerta sul mercato

26 Ago 2021
crowdfunding

Denaro in cambio di ricompense ai sostenitori: le piattaforme di crowdfunding sono strumenti di finanziamento digitale, in cui chiunque può proporre la propria idea imprenditoriale e farla finanziare.

Ogni imprenditore, dal più piccolo al più grande, ha bisogno di capitali da investire, per creare prodotti o servizi su cui basare il proprio modello di business. Quando ci si trova a compiere i primi passi, nei quali ogni possibile investitore richiede “numeri” e “metriche” per constatare la validità della proposta, come si può avere il denaro sufficiente per partire, al netto di impegni economici personali? Con le raccolte fondi.

La domanda di crowdfunding negli ultimi 5 anni è salita rapidamente: in Italia, dal 2015 al 2020 il settore ha registrato risultati importanti sia in termini di capitali raccolti, sia di numero di sostenitori e investitori. Nel 2015 sono stati raccolti quasi 66 milioni di euro, nel 2020 – nonostante la pandemia – quasi 779 milioni (Starteed, “Il Crowdfunding in Italia”, 2020).

Il rilancio dell’equity crowdfunding nella pandemia: ecco come funziona

Il portale di crowdfunding più usato al mondo non è italiano, ma è quello della newyorkese Kickstarter, che nel 2020 ha fatto registrare un tasso del 51% di progetti riusciti (ossia che hanno raggiunto l’obiettivo economico), incrementando di 5 punti il risultato dell’anno precedente, nonostante il 25% di progetti in meno. Kickstarter ha la community di sostenitori di raccolte fondi più grande al mondo.

Perché fare una campagna crowdfunding

Il motivo più importante per effettuare una campagna crowdfunding, che dovrebbe essere considerato anche da chi i capitali per partire li avrebbe, è testare il mercato e validare il proprio prodotto o servizio. Grazie a una campagna crowdfunding di successo si otterranno due leve per ingolosire pubblico e investitori: l’obiettivo economico raggiunto, e una comunità di riferimento iniziale.

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Come amano dire dalle parti di San Francisco: “ideas are cheap, execution matters”, ossia le idee valgono poco, ciò che conta è la loro messa in pratica.

Il crowdfunding è un ottimo strumento per ridurre i rischi imprenditoriali: si può essere convinti del proprio prodotto, ma senza il favore del pubblico di riferimento non si vende. Una campagna può darci molte risposte in tal senso, portando il rischio di investimento quasi a zero.

Le raccolte fondi di successo sono anche un valido percorso di accelerazione per startup: si trovano i primi clienti, che vengono fidelizzati sia dalle ricompense della campagna, sia dal rapporto di fiducia che si crea nel sostenere un qualcosa che ancora non esiste, ma che abbiamo presentato egregiamente. La base del marketing, insomma.

Si può creare una campagna crowdfunding anche per brand awareness, investendo molto nella stessa per raggiungere una elevata notiziabilità.

Come fare una campagna di raccolta fondi digitale

Senza un business plan si fa poca strada. Piattaforme come Kickstarter, ad esempio, offrono solo la possibilità degli obiettivi “tutto o niente”: chiedi ad esempio 50 mila euro, e se non li raggiungi nel tempo prefissato non porti a casa nulla. Altre piattaforme, invece, propongono anche l’opzione degli obiettivi flessibili. Una volta deciso su quale piattaforma lanciare il proprio prodotto, dopo un’analisi della community di riferimento, è tempo di conoscere tutti i preventivi utili: produzione, stoccaggio e distribuzione, facendo attenzione anche alle località geografiche che si vogliono raggiungere. Nel business plan devono essere inseriti anche i costi di un sito web che presenti il prodotto al di fuori del portale di crowdfunding, la spesa per le campagne di web marketing, e ulteriori spese, se ritenute utili, come ufficio stampa e public relation.

Conoscendo questi dati, si saprà esattamente quanti soldi chiedere per raggiungere almeno il break even, e non rimetterci di tasca propria nelle ultime ore di campagna.

Dopodiché, il funzionamento è molto semplice: si crea una pagina di presentazione del proprio prodotto o servizio, si decide l’obiettivo economico da raggiungere, si sceglie la durata della campagna e si creano le ricompense per i finanziatori.

Una scelta ponderata sulla richiesta in base al prodotto da proporre, permetterà di avere più strumenti retorici da sfruttare nella comunicazione, come ad esempio aver raggiunto più del 100% dell’obiettivo nelle prime 24 ore.

È fondamentale offrire accesso a prezzo scontato al prodotto da sostenere. Le persone sono chiamate a credere in qualcosa che fisicamente ancora non esiste, o di cui c’è solo un prototipo. È quindi impensabile il prezzo in retail, ma sensato chiedere almeno un 30-40% in meno.

Poiché le campagne hanno una durata prestabilita, in media di 30 giorni, è necessario creare urgenza nel pubblico di riferimento. Dunque, si possono confezionare offerte early bird limitate, con sconti più alti.

Più visite si otterranno sulla pagina della campagna, più possibilità ci saranno di ottenere micro finanziamenti: per farlo, è utile avere un sito web snello ed efficace, comprensivo di dominio che riporti il nome del prodotto, e di database, poiché già prima della campagna è utile iniziare a raccogliere contatti email del pubblico in target, per attivarlo nelle prime ore del crowdfunding, offrendo loro uno sconto ulteriore. Come recuperare gli indirizzi? Intanto col passaparola, e poi con campagne marketing sui social media (specialmente Facebook e Instagram) e su Google.

Durante la raccolta fondi è utile continuare con le campagne di web marketing, tenendo sotto controllo il ROAS- Return On Ad Spend, ossia l’indice del ritorno sull’investimento in pubblicità online, che non dovrebbe scendere sotto il 3 (investo 1000 euro, ne ricavo 3000 mila in preordini sulla piattaforma).

Cosa fanno le agenzie specializzate in campagne crowdfunding

Queste agenzie si focalizzano nella promozione di progetti su piattaforme di raccolte fondi, la maggior parte di esse concentrate su Kickstarter. Di solito lavorano a percentuale sul denaro raccolto, e molto spesso anticipano i fondi per la pubblicità, che ovviamente a fine campagna dovranno essere restituiti.

Le agenzie possono godere di ricchi database popolati da persone che hanno già dimostrato interesse per le raccolte fondi, e, ancor più nello specifico, per progetti simili. Le collaborazioni diventano effettive solitamente dalla terza settimana di campagna, quando il progetto ha già superato l’obiettivo o quasi, al fine di massimizzare il risultato. Inoltre, le agenzie potranno seguire il prodotto anche dopo la raccolta fondi, dando una grossa mano nel fulfillment delle ricompense.

Tra le agenzie più quotate ci sono BackerKit e Jellop, protagoniste in svariate campagne crowdfunding di enorme successo.

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