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Direttore responsabile Alessandro Longo

Consigli

L’ecommerce non si improvvisa: ecco come creare un sito di successo

di Andreas Arno e Michael Voight, Innovando

22 Mar 2017

22 marzo 2017

La parola d’ordine, prima di imbarcarsi in un progetto di ecommerce serio e durature, è pianificazione. Perché un sito di ecommerce è un’impresa vera e propria con i suoi costi di infrastruttura, di gestione, di sviluppo e mantenimento, di marketing, di comunicazione

Oggi l’ecommerce è in crescita esponenziale. Tutti vogliono fare ecommerce. Allettati dagli apparenti bassi costi di sviluppo, gestione e struttura pensano, purtroppo erroneamente, che l’ecommerce sia la panacea di tutti i mali, l’uovo di colombo, la strada da seguire o peggio ancora, praticamente in quasi tutti i casi, l’ultima spiaggia prima di chiudere la partita iva e liquidare la propria società.

Non è tutto oro quel che luccica e la stragrande maggioranza dei siti di ecommerce oggi presenti online sono progetti che non hanno molto futuro. Questo perché la maggior parte dei progetti di ecommerce partono da presupposti sbagliati.

Esiste solo un unico presupposto plausibile che possa portare un sito di ecommerce ad avere successo in termini di fatturato ed è quello imprenditoriale. Non ne esiste un altro.

Ma cosa significa presupposto imprenditoriale?

Significa prima di tutto pianificazione. Pianificazione finanziaria, modello di business, analisi di mercato, sviluppo delle offerte sui prodotti, pianificazione delle azioni di comunicazione e di marketing, misura del ritorno dell’investimento. Perché un sito di ecommerce è un’impresa vera e propria, con i suoi costi di infrastruttura, di gestione, di sviluppo e mantenimento, di marketing, di comunicazione: non è, insomma, in alcun modo, un giocattolo digitale dell’era del web.

Il futuro dell’ecommerce passa inesorabilmente dalla conoscenza del mercato e dalla conoscenza di sé stessi, della propria identità di impresa. Perciò, prima di mettere mano al codice e alle grafiche occorrono dei passaggi a monte che sono quelli tipici che qualsiasi imprenditore deve fare per la propria start-up.

Ci si dovrebbe chiedere:

Cosa si vuole vendere?

A chi lo si vuole vendere?

Qual è il valore aggiunto o promessa di valore?

Chi siamo noi?

Dove siamo?

Chi sono i nostri potenziali clienti?

Quanto costa vendere?

Quali sono i nostri concorrenti?

Come si comportano i nostri concorrenti?

Quali sono le barriere di ingresso al mercato?

Come mi tutelo legalmente?

Come tutelo legalmente i miei clienti?

In quanti e quali Paesi voglio vendere?

Che tipo di infrastruttura devo avere per l’internazionalizzazione?

E poi:

Che cosa mi serve per l’ecommerce? (personale, consulenti, programmatori, traduttori, grafici, fotografi, webmarketing manager, content manager, werbmaster, infrastruttura hosting, sicurezza etc…)

Quanto mi costa l’infrastruttura?

Quanto incide l’infrastruttura sui prezzi?

Quanto è il Gross Profit?

E il MOL (Margine Operativo Lordo)?

E ancora, per la visibilità:

Quali operazioni mettere in campo per la visibilità?

Quanto costano?

Quanto incidono sui prezzi?

Quindi anche riassumendo la parte finanziaria:

Quanto costa l’ecommerce?

Qual è il costo per il primo anno?

Per il secondo anno?

Per il terzo anno?

Qual è il break even?

Quanti prodotti devo vendere per ammortizzare il costo il primo anno?

Occorre quindi una pianificazione molto accurata e precisa in termini di costi ed ipotetici benefici prima di intraprendere un progetto di ecommerce serio che abbia la possibilità di sopravvivere ai primi tre anni e di avere un futuro plausibile. Ogni punto deve essere considerato, analizzato e pianificato anche dal punto di vista finanziario. Nulla può essere lasciato al caso soprattutto quando l’investimento diventa considerevole (e lo è sempre) e focalizzato su un progetto di start-up.

Generalmente un ecommerce serio non costa mai meno di 100.000 Euro come partenza e la velocità con cui si raggiunge il break even è direttamente proporzionale alla quantità di investimento in visibilità e webmarketing. Più i tempi si allungano prima che il progetto diventi profittevole e più sono alte le probabilità di fallimento.

Questo alla fine per dire cosa? Per dire semplicemente che così come si apre un negozio in una via del centro della propria città, anche l’ecommerce ha le stesse identiche caratteristiche e non è, quindi, un progetto da poter prendere sottogamba, alla leggera. Pensare che con due spiccioli si possa avviare un progetto di vendita online e avere successo è una favola che troppo spesso è stata raccontata ma non ha nessun aggancio con la realtà.

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