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Venture Business, come ti “strozzo” la startup: il problema

La mancanza di competenza degli investitori nostrani continua a essere un problema per il venture business. Alcuni di loro impongono condizioni “a strozzo” per le startup. Vediamo i casi. Ecco perché le nostre migliori startup continuano a volare all’estero, in Germania, Regno Unito e USA

31 Mag 2018

Gianmarco Carnovale

Serial tech-entrepreneur, open innovation consultant, startup and policy advisor


Un blog post di un partner del fondo tedesco Point Nine Capital, alcune settimane fa, ha gettato nello sconforto molti founder italiani insieme a quanti – tra acceleratori ed advisor che tentano di lavorare su practice internazionali – condividano con questi la terrificante esperienza del negoziare round di investimento con gente che si professa “investitore di startup” senza aver compreso niente del gioco a cui sta giocando.

Investimenti in startup, il problema dell’Italia

Perché è vero che un mercato del venture business immaturo presenta spesso le stesse criticità di altri a prescindere da quale sia il paese, ma fuori dall’Italia di solito hanno una maggior propensione a praticare l’inglese e quindi possono acquisire più facilmente delle conoscenze specifiche, abbandonando le criticità in poco tempo. Il caso della Germania agli italiani fa invidia, perché i tedeschi ci hanno messo relativamente poco a superare la fase di scontro culturale tra modelli diversi. Il nostro invece è un caso particolarissimo, in cui chi si approccia ad un settore nuovo rifiuta molto più spesso e con più arroganza l’idea di studiare, e pretende di applicare proprie competenze mutuate da esperienze che non hanno niente a che vedere con il nuovo ambito. Per approcciare correttamente al modello di sviluppo delle startup e dell’investirvi, bisogna partire dall’assunto del sapere cose sbagliate intorno ad impresa e investimenti, e questo è un esercizio mentale che troppi non sono capaci a seguire in un paese in cui ogni giorno il carattere nazionale esprime presunte competenze nell’essere ora esperti tecnici di calcio, ora costituzionalisti, ora esperti di vaccini e immunologia.

Investimenti informali, regna la confusione

Se pensiamo che la quasi totalità degli investitori istituzionali in Venture Capital presenti in Italia (di per sé pochissimi) arriva da carriere in Private Equity, in revisione contabile o nel banking, e soffra di enormi pecche nell’operare sul mercato, ci si può quindi rendere conto facilmente di come a livello di investitori informali – il livello inferiore – regni la confusione più totale. Un grande aiuto sta arrivando nell’ultimo biennio dal Crowdfunding equity, che tende a creare dossier di progetti di investimento in startup che adottano criteri molto vicini a quelli internazionali, ma in assoluto è ancora poca cosa.

Venture business, l’esempio della Germania

Il blog post di Point Nine Capital evidenziava con compiacimento proprio l’avvenuta maturazione del venture business in Germania, facendo esempi di cose che avvenivano all’inizio ed ora non più, ma così descrivendo dettagliatamente tutte le disavventure che i founder italiani incontrano invece quotidianamente quando tentando di fare un fundraising nel paese. Un passaggio specifico, sembra descrivere proprio gli investitori medi italici: “What I mean, and this might surprise people from Silicon Valley, are investors who shamelessly leveraged their power, lack of competition, and the inexperience of founders to command “sweat equity”, charge founders for services, buy 50% of a company for a hundred thousand Euros, push through 3x participating liquidation preferences, and so on”. Lui stesso dice che gli americani resterebbero molto sorpresi di scoprire come si lavorava in questo settore in Germania, e aggiungo io che sarebbero increduli ed ilari nel sapere di quanto ciò sia la norma in Italia.

Come si vince nel venture business

Perché nel mondo anglosassone le evidenze di quaranta anni di Venture Business mostrano in modo inequivocabile che questo è un gioco in cui si vince se si lavora per incrementare probabilità di successo in un elevato numero di startup su cui si scommette con grande velocità decisionale, mentre il mood dei nostri investitori è basato sul cercare di investire in pochissime certezze con estrema lentezza. In più, la mancanza di competenza fa sì che i nostri investitori cambino istericamente e collettivamente approccio imitandosi tra loro, creando così dei macroscopici trend che sbilanciano la disponibilità di liquidità tra settori e tra stage: solo tre anni fa l’Italia era piena di Seed Capital ma non c’erano soldi per round successivi, oggi all’opposto sembra impossibile raccogliere Seed e tutti vogliono investire in Growth. A nessuno invece viene in mente di comportarsi in modo lineare e sano, cioè scegliere un proprio posizionamento e costruirsi una strategia di investimento coerente con la profondità delle proprie tasche, con il proprio know-how e con la rischiosità dello stage scelto.

Founder competenti e motivati

Se i nostri investitori studiassero, saprebbero che quello del Venture Business è un gioco in cui si deve investire su molti progetti e creare condizioni vantaggiose per i founder, che devono essere competenti e soprattutto motivati. E’ un gioco in cui si devono poter sostenere molteplici round di investimento, senza far diventare fortemente minoritari i fondatori già dall’inizio, perché trasformare degli imprenditori in dipendenti è il miglior modo per tagliargli l’entusiasmo e frenare la crescita del loro progetto, per cui poi ci si perde tutti. E’ un gioco in cui le valutazioni dell’enterprise value non sono tanto rilevanti all’inizio della corsa quanto alla fine, quando si va verso una exit con molte cifre. E’ un gioco in cui si deve saper guardare velocemente a degli indicatori e prendersi pochissime settimane per decidere se investire, perché tenere appeso un team di una startup early stage per mesi, chiedendogli approfondimenti su approfondimenti e facendo due diligence come se si avesse una storia consolidata e si stesse acquisendo un asset avviato è un lavoro che svela la perfetta incompetenza del managing team del fondo, e rischia di mettere fuori corsa una startup con ottime potenzialità.

Logiche e valutazioni del venture business

Alla maggior parte dei lettori queste affermazioni diranno poco o nulla, o sembreranno andare in conflitto con l’idea che hanno dell’investimento in capitale di rischio, che per imprese tradizionali è legato a modelli di valutazione connessi a ricavi e profitti ed a concetti prudenziali. Peccato che queste appunto NON siano le logiche del venture business, dove le valutazioni si basano su paradigmi ed assunti molto differenti, di tipo probabilistico e prospettico, e in cui spesso si effettuano investimenti rinviando la definizione stessa del valore ad avvenimenti successivi, come nel caso dello strumento del “convertible note”, ormai la regola per gli investimenti di fase Seed all’estero, in cui si finanzia la startup fissando degli obiettivi nel tempo a cui legare la conversione in quote.

L’arroganza degli investitori italiani

Di norma, nel Venture Business, una negoziazione incontra tanti più ostacoli quanto più è profonda l’ignoranza – di solito unita a grandissima arroganza – dell’investitore, mentre va liscia e veloce con investitori competenti. A causa della mancanza di questi, dall’avvio della costruzione dell’ecosistema (grosso modo nel 2010) ad oggi si sono visti contratti di investimento con termini che avrebbero messo in imbarazzo anche prestatori di soldi a strozzo.

  • Si sono visti pseudo-incubatori che a fronte di una cifra come aumento di capitale, collateralmente pretendevano di spiccare una fattura per “servizi” del medesimo ammontare.
  • Se ne sono visti altri a pre-seed round prendere il 50% ed oltre delle quote.
  • Altri ancora che a condizioni a prima vista corrette affiancavano diritti di percentuale su tutti i round di investimento successivi nella vita della startup.
  • E poi presunti business angel o raggruppamenti di investitori anch’essi propensi a prendersi la maggioranza di un’impresa con un semplice Seed, pretendere diritti di controllo come se fossero un fondo di Venture Capital che sta immettendo milioni, addebitare alla startup i costi di due diligence, obbligarli a mettersi nel board figure legate all’investitore pagandole gettoni pesantissimi.
  • E poi i business plan: ci son voluti anni per far capire ai più che non si fa business plan in una startup che vuole innovare un mercato e che non ha ancora validato idea e modello di business, ma ancora esce fuori chi ha da sindacare su questo assioma e chiede alle startup di dedicarsi a perdere tempo facendo del lavoro inutile.

Venture business italiano, ancora molto da fare

Ultimamente la situazione sta leggermente migliorando, per cui le valutazioni crescono, le liquidation preference si contengono, inizia a vedersi chi sottoscrive convertible notes. Ma le nostre migliori startup continuano a volare all’estero, in Germania come in Regno Unito e negli USA, e questo avviene molto più per colpa delle differenze che trovano tra gli investitori che per quelle tra le burocrazie. Chissà quand’è che anche noi potremo guardare al venture business italiano come fanno i tedeschi oggi, sorridendo dell’incompetenza ormai superata e attraverso cui si è dovuti navigare.

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