Mercato tlc, Quintarelli: “I nuovi ruoli degli operatori nell’era IP”

Ricordo che molti anni fa, a metà anni 90, ho letto un articolo che mi ha colpito molto, tanto che me lo ricordo a distanza di trent’anni. All’epoca il mercato delle telecomunicazioni era sostanzialmente telefonia e poca trasmissione dati, ma tutto verticalmente integrato, rete e servizio coincidevano.

L’autore diceva che il protocollo IP avrebbe portato ad una segmentazione del mercato orizzontale, con operatori specializzati per ogni layer: operatori di infrastruttura fisica, operatori di IP, operatori di TCP e operatori di applicazioni.

Ricordo anche un alto dirigente della Telecom Italia che diceva che un operatore di telefonia faceva essenzialmente due cose: billing e customer care (includendo anche la manutenzione della rete).

A distanza di 30 anni devo dire che quell’autore ci aveva visto lungo.

Le diverse funzioni degli operatori tlc

Con la separazione Netco/Servco si sta in grande misura realizzando la sua predizione.

• Netco si concentra sulla rete fisica
• Gli operatori di transito si concentrano sul livello IP
• Gli operatori di accesso forniscono anche TCP ai clienti finali
• E poi ci sono i fornitori di app e servizi.

Questi quattro livelli svolgono funzioni assai diverse, hanno ambiti geografici diversi, regolamentazione diversa, tipi di clienti (e fonti di remunerazione) diversi, requisiti di capitale diversi, tempi di ritorno di investimenti diversi, quantità di personale diversa.

Per l’analisi che segue ci sono ovviamente molte eccezioni. I contorni non sono mai netti. Non lo sono mai. Il mercato dei prodotti alimentari e per la casa è sostanzialmente centrato sui supermercati ma questo non vuol dire che non ci siano moltissimi venditori a livello di vicinato ed anche operatori che producono e vendono direttamente (Zero-Km food), spesso a qualità superiore, con costi confrontabili, a un pubblico limitato di consumatori o a altri rivenditori.

Lo stesso vale nelle TLC con operatori “di prossimità” che operano a livello locale che vendono direttamente sia a clienti finali business e residenziali che wholesale aggiungendo valore al servizio TLC con eccellente customer care e con servizi adiacenti.

Esistono molte definizioni per i vari ruoli che svolgono questi operatori. Dando una nuova tassonomia io proverò a dare una nomenclatura per separare i ruoli. Ovviamente ogni operatore può svolgere ruoli diversi in commedia in generale o su specifiche aree geografiche.

Operatori di rete di accesso

• Funzione: costruiscono le reti di accesso ed eventualmente di backhauling, il business è sostanzialmente simile al real estate: il grosso sono scavi, tombini, dotti. Generalmente forniscono all’ingrosso anche fibra spenta o eventualmente accesa. Vengono usati dagli operatori retail.

• Ambito geografico: operano in un mercato locale o nazionale.

• Regolamentazione: se sono incumbent, sono soggetti a forte regolamentazione europea delle TLC con vigilanza da parte delle autorità nazionali di regolamentazione. Altrimenti hanno poche regole, sempre da UE con sorveglianza nazionale.

• Clienti: i loro clienti sono operatori. Pochi clienti (non milioni).

• Requisiti di capitale: ingenti, tipici dell’industria delle infrastrutture. I loro finanziatori ideali sono fondi di Private Equity che investono in infrastrutture.

• Investment returns: i ritorni sono relativamente modesti, molto stabili per lunghi periodi di tempo.

• Concorrenza: la concorrenza è abbastanza modesta una volta realizzata l’infrastruttura perché i nuovi entranti difficilmente riescono a raggiungere la massa di clienti sufficiente per remunerare gli investimenti, se non nei centri ad alta densità di utenti. Se non riutilizzano l’infrastruttura realizzata in precedenza per servizi diversi, tipicamente sono situazioni monopolistiche di fatto.

• Staff requirements: richiedono molto personale per la costruzione, molto meno per la manutenzione, attività tipicamente da esternalizzare anche perché con la fibra i tassi di guasto sono molto inferiori a quelli che c’erano con il rame per cui occorrono tantissime squadre sparse sul territorio ma che fanno relativamente pochi interventi (una piccola percentuale rispetto a quelli che c’erano con il rame).

Operatori di transito

• Funzione: assicurano il trasporto a livello IP a livello nazionale ed eventualmente internazionale per collegare reti fisiche di accesso locali. Vengono usati dagli operatori retail per collegare le reti di accesso.

• Ambito geografico: operano in mercato nazionale e a livello continentale/globale. Sono operatori globali o poli-locali (in paesi diversi, ma ogni paese è in pratica un’azienda a parte che rispetta localmente pratiche commerciali, sfrutta mercati pubblicitari, adotta lingue, risponde a regolatori).

• Regolamentazione: se sono incumbent e operano su tratte senza alternative per i loro clienti, sono soggetti a regolamentazione.
• Clienti: I loro clienti sono operatori. Pochi clienti (non milioni)

• Requisiti di capitale: ordini di grandezza inferiori a quelli delle reti di accesso ma comunque abbastanza ingenti rispetto ai chilometri di infrastruttura.

• Investment returns: i ritorni sul capitale devono essere maggiori a quelli delle reti di accesso perché la concorrenza è maggiore.

• Concorrenza: generalmente c’è concorrenza tra un numero limitato di operatori che beneficiano di infrastrutture civili create in precedenza per qualche altro uso (autostrade, ferrovie, gasdotti…). Su alcune tratte ci sono dei monopoli di fatto perché le zone geografiche che servono zone non hanno un mercato sufficiente a finanziare una molteplicità di infrastrutture alternative.

• Staff requirements: non molto personale per la costruzione, sempre esternalizzata e anche poco personale per la manutenzione anch’essa esternalizzata.

Operatori retail

• Funzione: forniscono il servizio di accesso ai clienti finali (aziende o residenziali o entrambi). Costruiscono le proprie reti mettendo assieme reti di transito e reti di accesso. L’attività prevalentemente commerciale e di supporto al cliente (sales & marketing, billing e customer care). Quando il servizio degli operatori retail era ancora integrato con la gestione della rete di accesso gli operatori ritenevano che il valore fosse nella qualità della rete d’accesso e per questo esternalizzavano le funzioni di customer care a call center con personale non esperto in paesi remoti; ora che si è capito che il customer care è un elemento chiave della propria offerta, la qualità del personale è aumentata e il personale è stato riportato in patria. Rimane tuttavia valida la considerazione sugli “Zero-Km”.

• Ambito geografico: generalmente operano diffusamente in un mercato nazionale. Sono operatori locali o poli-locali. Con una gestione più artigianale sono possibili operatori locali, che servono pochi clienti ad alta redditività (tipicamente aziende con requisiti di assistenza elevati).

• Regolamentazione: se sono incumbent, sono soggetti a forte regolamentazione europea delle TLC con vigilanza da parte delle autorità nazionali di regolamentazione. Altrimenti hanno molte regole, sempre da UE, con sorveglianza nazionale (meno degli incumbent).

• Clienti: i loro clienti sono aziende e privati. Salvo operatori con una impronta locale, difficilmente servendo solo il mercato aziende si raggiungono le economie di scala e di scopo sufficienti per operare. Per questo motivo in genere gli operatori offrono servizi sia alle aziende che ai privati.

• Requisiti di capitale: ordini di grandezza inferiori a quelli delle reti di accesso o di transito e con orizzonti temporali sensibilmente inferiori, per quanto riguarda gli investimenti in conto capitale. Proporzionalmente affrontano costi operativi maggiori.

• Investment returns: dato che la concorrenza è elevata si richiedono ritorni maggiori ed in tempi relativamente brevi

• Concorrenza: elevata: richiede grande capacità di adattamento e velocità di risposta alle esigenze del mercato.

• Staff requirements: la quantità di addetti è maggiore rispetto alle altre tipologie di operatori proprio in ragione dell’attività svolta in cui prevale l’assistenza tecnico-commerciale su una vasta numerosità di clienti.

Fornitori di Applicazioni/Servizi

• Funzione: forniscono i servizi e le applicazioni ai clienti finali. Sfruttano la rete ma prescindono dal suo controllo.

• Ambito geografico: per alcune applicazioni l’ambito e nazionale, continentale ma in genere è globale.

• Regolamentazione: salvo casi particolari hanno pochissima regolamentazione,

• Clienti: la maggior parte dei ricavi dei fornitori di applicazioni e servizi deriva da mercati pubblicitari costruendo mediante i servizi un’audience a cui presentare la pubblicità dei propri clienti. Una parte assai minore deriva da fornitura di applicazioni dietro corrispettivo di un canone.

• Requisiti di capitale: i requisiti di capitale per utente raggiunto sono modestissimi al confronto degli altri operatori, ma dato che si rivolgono a un mercato globale con centinaia di milioni o miliardi di utenti complessivamente gli investimenti sono ordini di grandezza superiori. Una volta effettuati questi investimenti i costi variabili sono estremamente modesti per cui i costi marginali per utente aggiunto sono sostanzialmente nulli.

• Investment returns: essendo la competizione nazionale, continentale o globale ma sempre con investimenti per utente modesti, si richiedono ritorni elevati in tempi brevi

• Concorrenza: a seconda del tipo di servizio la competizione può essere nazionale, continentale o globale

• Staff requirements: generalmente i requisiti di personale sono modesti dato che i servizi vengono perlopiù forniti agli utenti gratuitamente e pertanto essi sono disponibili ad un approccio di tipo self-care.

Come ogni classificazione anche per questa ci sono N casi che la smentiscono. Molti operatori svolgono più ruoli o quantomeno cercano di continuare a farlo per tutelare business precedenti o di cambiare pelle iniziando a fare cose diverse, necessariamente cambiando competenze e cultura aziendale.