Può capitare che il proprio ecommerce goda di un traffico rilevante, di pagine di prodotto ottimizzate per la conversione e di un processo di checkout immediato e senza intoppi. Eppure, non è così infrequente vedere che il tasso di conversione del proprio ecommerce si aggira tra il 2% e il 3%. “Perché i miei visitatori non convertono di più?” è la domanda che sorge spontanea.
La colpa, secondo molti merchant, può non essere dei prodotti, del brand o del proprio web design, ma la responsabilità potrebbe essere imputabile ai prezzi, ossia uno dei fattori più importanti quando si decide di effettuare un acquisto online ed è lo stesso fattore che conduce spesso all’abbandono del carrello.
Buy Now Pay Later (BNPL): cos’è, i protagonisti del mercato e gli scenari all’orizzonte
L’importanza del Buy now, pay later
Il Buy now, pay later (BNPL) può essere l’arma segreta di un merchant. Si tratta di uno dei trend più interessanti dell’ultimo anno e continua a crescere con un ritmo senza precedenti, basti pensare che il solo BNPL farà registrare 258 miliardi di dollari di spesa in ambito ecommerce nel 2025, così come ricostruito dalla società di ricerche di mercato Kaleido Intelligence.
Il fenomeno non è più solo statunitense ma si sta allargando in Europa ed in Italia, dove continua la crescita dei pagamenti digitali arrivata a 327 miliardi di euro, ovvero il 22% in più rispetto all’anno precedente.
Anche in questo caso, l’emergenza sanitaria ha giocato un ruolo fondamentale nella sua diffusione, accelerando gli acquisti online e la ricerca di soluzioni di pagamento più flessibili. Il suo meccanismo è semplice. Suddividendo il costo totale di un acquisto in più pagamenti rateali, gli acquirenti possono concedersi acquisti più frequenti o di valore più elevato e, di conseguenza, gli e-shop possono aumentare il proprio tasso di conversione.
Come funziona il Buy now, pay later
È una procedura snella e semplice che può essere illustrata in cinque passaggi:
- Un cliente aggiunge qualcosa al suo carrello
- Se sceglie di effettuare il check-out con il BNPL, potrà suddividere il costo dell’acquisto in una serie di pagamenti di valore inferiore, di solito da quattro a sei, in un periodo di diverse settimane o mesi
- Al momento del check-out, il cliente paga solo la prima rata
- Il merchant elabora l’ordine come di consueto e lo spedisce al cliente
- Il fornitore del servizio Bnpl paga il costo totale dell’acquisto all’esercente, meno le eventuali commissioni di elaborazione, in modo che il merchant sia immediatamente ripagato. Nelle settimane successive, il fornitore BNPL riscuote i pagamenti rimanenti dal cliente.
Quello del Buy now, pay later è un mercato in crescita, confermata anche dai dati, infatti, secondo il recente Consumer Behaviour Report di BigCommerce, tra quanti utilizzano il metodo di pagamento in Italia, il 32% preferisce la convenienza e la trasparenza del BNPL, mentre il 41% trova più facile far rientrare gli acquisti nel proprio budget quando lo utilizza.
I vantaggi per i clienti e per i venditori
I vantaggi del Buy now, pay later per un consumatore sono abbastanza ovvi: il sistema offre la possibilità di acquistare ciò che si desidera, quando lo desidera, senza doversi preoccupare del proprio conto in banca, suddividendo il costo di un acquisto in pagamenti gestibili che si adattano al proprio budget.
Ma quali sono i principali vantaggi del Buy now, pay later per un merchant? Sono principalmente tre, a partire dal fatto che il BNPL concorre all’aumento delle proprie vendite. Oltre a rendere gli acquisti più convenienti per i clienti attuali, aiuta i brand a raggiungere clienti precedentemente inaccessibili, compresi gli acquirenti che non possono permettersi un acquisto subito e quelli che non dispongono di una carta di credito (fattore non secondario quando nel proprio target audience ci sono soprattutto i millennial).
Il secondo vantaggio è il contributo del BNPL alla crescita del valore medio degli ordini, poiché permette ai consumatori di suddividere il costo totale dell’acquisto in pagamenti più gestibili, è naturale che consenta loro di fare acquisti più consistenti, spendendo più di quanto avrebbero potuto fare con la sola carta di credito.
Inoltre, il BNPL semplifica l’esperienza d’acquisto lungo tutto il funnel. I clienti esaminano i prezzi in due momenti critici del processo di acquisto: quando visitano la pagina di un prodotto e quando effettuano il check-out. Attraverso il BNPL, in questi momenti verrà mostrato loro un prezzo molto più basso e gestibile. Ciò eliminerà l’esitazione del cliente, sia nel momento in cui deciderà di aggiungere qualcosa al carrello, sia nel momento in cui effettuerà il check-out.
Il commerciante, quindi, godrà dei vantaggi derivanti da un aumento delle conversioni e del numero totale dei carrelli, senza assumersi alcun rischio, che è tutto a carico del fornitore del BNPL.
In conclusione, il Buy now pay later combina tutti gli aspetti migliori delle carte di credito e della rateizzazione e li modernizza per l’era digitale. In questo modo, i consumatori non dovranno più avere a che fare con carte di credito ad alto tasso di interesse, mentre i commercianti non dovranno più preoccuparsi di riscuotere i pagamenti.
